 「商談を成功させるためのコミュニケーション 三原則HPC」 |
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主催／サイコム・ブレインズ上海
日時／2010年1月26日 9：00〜17：00
会場／オリンピッククラブ（上海市内）
主講師／サイコム・ブレインズ株式会社 代表取締役COO 鳥居 勝幸
副講師／サイコム・ブレインズ上海講師 Vinsent HO（何永光）
＜受講者の声 ＞ |
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サイコム・ブレインズ上海は、企業から派遣されてきた方々を対象に、2010年1月26日上海にてHPC 1day Seminar「商談を成功させるためのコミュニケーション 三原則HPC」を開催いたしました。
セミナー当日は日本人講師（鳥居）と中国人講師（ヴィンセント）の２名が、２カ国語で行われるロールプレイやディスカッションに対応しました。ヴィンセント講師からは中国市場における営業の留意点などの具体的なアドバイスがあり、受講者にとって現場で使えるリアルなノウハウを聞ける貴重な機会となりました。
本セミナーの狙い：自身の商談スキルを向上させる
営業パーソンに必要な商談の三原則HPC（Hearing（質問する、聴く、理解する）／Proposal（顧客に合ったことを提案する）／Closing （今後行うことを約束する）について、多くの練習を通じて体得し、自身の商談スキルを向上させる。
受講者属性：二カ国（中国・日本）の営業パーソン
＜受講者数＞２６名（うち中国人１８人、日本人８人）
＜業種＞繊維メーカー、事務用品メーカー、バス・トイレタリー機器メーカー、エアコンメーカー、複合機・プリンターメーカー、精密機械メーカー、損害保険会社、銀行、総合商社、家電系商社、専門商社、知的財産保護コンサルティング
＜役職＞部長、部長代理、課長、副経理、高級助理、高級主管、主管
商談を成功させるためのコミュニケーション 三原則HPC：プログラム内容
１．高関与営業の考え方
1-1 アイスブレーク
1-2 営業パーソンの使命観
1-3 お客様の期待レベル
1-4 高関与営業のプロセス
２．商談の三原則HPC
2-1 ショートゲーム
2-2 商談の三原則HPC ＜ケースによるロールプレイ＞
2-3 聴くことの威力
３．初回面談のHPC
3-1 初回面談のプロセス、面談前の準備
3-2 初回面談の組立て＜HPC各スキルの説明とロールプレイ＞
・H−Hearing／P−Proposal／C−Closing
3-3 総合ロールプレイ
商談を成功させるためのコミュニケーション 三原則HPCとは？
HPCとは、顧客面談で３つのフレームを使いこなすためのセールスコミュニケーション・トレーニング・プログラムです（サイコム・ブレインズ登録商標）。
・Hearing（質問する、聴く、理解する）
・Proposal（顧客に合ったことを提案する）
・Closing（今後行うことを約束する）
グループディスカッション、ロールプレイ、講師によるレクチャーを繰り返し行いながら受講者にHPCの重要性を気づかせ、講師が受講者一人ひとりへのフィードバックを多く行い、親身になって受講者を導いていくスタイルのプログラムです。
研修を終えて：サイコム・ブレインズ株式会社 代表取締役COO 鳥居 勝幸
上海は発展の真っただ中にあり、まるで街じゅうが建設ラッシュのようです。人や車も多く、朝夕はタクシーが拾いにくいほどです。そのような中で、いろいろな国の営業パーソンがビジネスを手にするために活動しています。日系企業においても、中国市場でシェアを伸ばすことが重要な戦略となっています。
とにかく街は営業チャンスだらけと言ってもいいでしょう。たとえば建設されるビルには全室にエアコンが、新しく開設されるすべてのオフィスにはコピーマシンが必要です。いかなるメーカーも商社も、アンテナを高く立てておけば商談案件にこと欠くことはありません。そのような中で、商機と見ればすかさずアプローチする貪欲さが営業には求められます。
各企業の営業パーソンに対する期待は小さくありません。なにしろ営業の活躍如何によって上海でのシェア、あるいは中国でのシェアが決まっていくのですから。このような期待を担った参加者の学習意欲は高く、会場は最後まで熱気に包まれ、講師としても感動を覚えました。
受講者からは、「明日からすぐに実践できる内容だった」、「ヒアリングの重要性に気づかされた」、「ほかの人にも受けてもらいたい」、「自社内に取り入れたい」、「研修をたくさん受けてきたが、このような進め方は初めての経験だった」といった感想を多数聞くことができました。講師としては、受講者の営業スタイルがさらに素晴らしく変化するものと確信した次第です。
参加企業の業種は多岐に渡りましたが、これらすべての業種において、また中国人参加者においても、日本人参加者においても、HPCの有効性を高く評価して頂けたことに感謝をいたします。受講者の皆様のさらなるご活躍を心からお祈り申し上げます。
サイコム・ブレインズ株式会社 代表取締役COO 鳥居 勝幸
＊次回開催は４月２７日（火）となります。詳細はこちらをご覧ください。
（詳細：PDFダウンロード >>>）
