お客様の課題
新人ＭＲの成長にバラツキ
毎年新人ＭＲの育成担当者を決め、1年間で育成する体制を整えてＯＪＴを実施していた。育成担当者は業績の良いＭＲから選抜されていたが、新人ＭＲの成長度合にバラツキが毎年出ていた。
サイコム・ブレインズからのご提案
（１）自分の成功体験を分析し、新人にも伝えることができるようにする
それぞれが優秀なMRであるにもかかわらず新人へのＯＪＴで結果にバラツキがでるのは、やはり彼らの教え方のバラツキが要因であると考えられる。「ドクターと信頼関係を築きなさい」「相手の懐にはいりこめ」などの抽象的な指導ではなく、自分たちがこれまで培ってきた営業の「暗黙知」（コツ・カンなど）を受講者自身が分析・共有し、それを新人にも理解できる形で「明白知化」する必要がある。
（２）共通言語HPCを用いて「暗黙知」を「明白知化」する
暗黙知を明白知化するために必要なのが商談の三原則ＨＰＣである。つまり、自分達が商談中にどのようなHearing（聴く）、Proposal（提案する）、Closing（約束する）をしてきたのかを整理するのである。
このＨＰＣを共通言語にして、日々のＯＪＴ（訪問前の準備や帰社後の報告、お客様を想定した社内ロールプレイの進行など）の具体的なやり方を受講者自身で考えさせ、最後には新人ＭＲ配属後からのＯＪＴ行動計画に着地させるプログラムとした。
受講者の評価
・ 「自分の売れてきた理由が分かった」
・ 「面談時間をくれるドクターとそうでないドクターの違いがコミュニケーションによるものであると分かった」
・ 「当社MR全員に受講させるべきだ」
など
