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日系大手業務用電気機器メーカー

営業力強化研修

お客様の課題

  • 激化する競争を勝ち抜くために、会社全体の競争力を上げる必要がある。特に営業力の強化は急務で
    ある。
  • 日本人の経営幹部が自社の営業パーソンの日々の営業活動の実態が把握できていない。

課題の整理

  • 日本国内とは違い、現地営業社員は体系的なセールススキルトレーニングを受けていないために営業社員の能力にばらつきが大きい。
  • 自社の製品のアピールに終始した商談になりがちで、顧客ニーズを聞けていない。

弊社のご提案コンセプト

  1. 日本本社で導入している提案型営業(HPC®)スキルトレーニングをタイでも実施することで、日本から赴任している経営陣とタイ現地法人との間に共通言語をつくる。
  2. 現地営業社員は、今回のトレーニングを通じて、顧客の潜在ニーズをしっかりと把握するためにはどのような顧客とのコミュニケーションが必要なのかを自身の母国語であるタイ語で徹底して学ぶ。
  3. HPCを共通言語にして、タイ人営業マネジャーおよび日本人幹部が、全営業社員とコミュニケーションをしっかりとれるようにする。これにより、上司・幹部は自身の部下の営業スキルレベル(強みや弱み)を把握し、適切なサポートができるようになる。営業戦略と一人一人の営業パーソンの行動が連動した営業組織を作る。

対象 タイ現地法人のすべての営業社員(マネジャーを含む)およびアフターサービス部門の社員

内容

提案型営業(HPC®)スキルトレーニングを1日研修として実施。マネジャーを含めたすべての現地法人営業社員が受講することで、営業現場における共通言語を形成し、上司が部下の営業活動の内容を把握できるようにする。その結果、有効な助言ができることにつながる。

特に経験の浅い社員は顧客ニーズをきちんと把握するよりも自社の商品の特徴やスペックを説明することにとらわれがちであるため、演習やロールプレイを豊富に取り入れることで、コンサルティング型営業のスタイルとはいかなるものかを体験しながら、実際の営業の現場で使えるスキルとして身に付ける。


※「HPC」はサイコム・ブレインズ株式会社の商標および登録商標です。

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