营业组织的强化组成可出成果的营业组织/提高访谈、提案、成交能力/中国、亚洲地区本地职员的营业能力强化

  • 解决方案

课题和解决方案实例

客户课题1
  • ・项目进展非常不顺,离拿到定单还需要花费时间
  • ・业务量扩大不了
  • 就与影响中标/失标的关键人物的接触程度和关系性(「认识」「见过面」「掌握他关心的」「是否提案准确」「有没有扩大交易量的可能」)等,通过访谈以及同行营业调查等内容进行课题的特定
  • 就「客户分析和需求预测」「和关键人物的面谈时有效的谈话」「客户计划的策划」等提供训集中培训和各个营业机构学习会,影像教材等可转化为具体行动的程课程及工具。
客户分析、需求预测 /关键人物攻略的可视化
<主要内容>
  • □ 用活以3C分析为基准的独有的作业表。提高对关键人物和需求进行假设的精度。
  • □ 明确预约,联合其他部门,面谈时的脚本等具体的行动项目并使团队共享信息
企划最佳实践的影像化/ 各个机构学习会
<主要内容>
  • □ 包含于关键人物对话例子的影像内容,教材,辅导员用的操作手册,贵司特色的教材制作
  • □ 企划学习会,在各个学习机构的学习会上营业经理或辅导负责人充当主持人,学习掌握实践型的和关键人物的谈判技巧


客户课题 2
  • 对于需求的把握以及建议方案都注意做到最佳,但是不知道为什么总是在竞争中败北
  • 单纯议论失标的原因及对策,习惯性思维以及自以为是思考方法会成为障碍,找出改善方法则会很难。
  • 购买意愿的决定是如何形成的,亲自扮演客户企业内会议并注意观察周边的反应,可以发现各种各样的价值观,决策程序并研究对策。
通过『电影形式的角色扮演』进行反刍式学习
<主要内容>
  • □ 亲自扮演本公司和来自于竞争对手的客户内部会议角色
  • □ 以营业担当,特约店,竞争对手,最终用户(本来不应该在现场出现的)的立场观察
  • □ 通过共享各自真实的感受,排除存在至今的思虑和片面的决定
  • □ 重新拣出不能顺利中标所欠缺的要素(和竞争对手的差别化,提案书,在说明提案时应用的语言,联合多部门etc.),优选出可以针对竞争对手的战略。

客户课题3
  • 变化快/希望组建能够适应难以预测的市场环境的组织
  • 营业组织过于倾注于短期目标,难以持有关注中长期目标的视野。
  • 面对技术革新,政策的变化,自然灾害等不可预测的变化如何快速应变,对于干部级别人员的大局观的酿成以及具有适应力的组织风气的建设是很重要的。
根据『情景规划』制定战略方案
<主要内容>
  • □ 描述可能对事业、业绩有重大影响的众多情景,设想那些情景成为现实时的应对战略
依据『Hofstede的组织文化诊断』使氛围可视化
<主要内容>
  • □ 这是一个诊断组织文化是否支持了战略和目的达成的诊断工具。在培训时会讨论消除诊断结果和组织应有形态之间的差距的对策