コンペに勝つための提案活動の進め方
- このような
課題に -
- 現状に満足し意識を変える必要性を感じていない
- 顧客のニーズがわからない、聞き出せない
- 競合についての情報がないため差別化できない
- 情報がない中提案内容が検討され、結果としてニーズとそれてしまう
- 製品紹介に終始し、顧客に価値が伝わらない
- コミュニケーションが不十分で関係部署からうまく協力が引き出せない
- 解決策
-
研修内容
- 知識
体系
（講義） -
- 顧客分析・競合分析から何を読み取るか？
- 自社の優位性は明確であるか？
- 優位性を証明する根拠は提示できているか？
- 自社の優位性が顧客に認識されているか？
- 伝わるための提案書の要素とは？
- プロポソン
-
- 提案依頼内容の理解
- ヒアリング
- 提案内容検討・提案書作成
- プレゼンテーション
- 結果発表・フィードバック
期待効果
- 案件情報を収集し顧客理解を深められる
- 顧客課題をつかみフィットする提案を形作れる
- 提案書の書き方の型が身につく
- 相手に伝わるようになる
- 他社と比較した提案のウィークポイントがわかる
- 顧客の視点から改善ポイントがつかめる
- 知識
決定権者に刺さる企画と提案書の作成方法
- このような
課題に -
- 提案書の書き方がわからない
- 顧客に価値が伝わらない
- 提案書作成に時間がかかっている
- 解決策
-
研修内容
- 知識
体系
（講義） -
- 章立ての考え方
- 評価を勝ち取るキーメッセージの書き方
- 徹夜を防ぐスケジュールの立て方
- 提案書作成計画の立て方
- プロポソン
-
- 提案書作成計画を策定
- 提案内容検討・提案書作成
- プレゼンテーション
- 結果発表・フィードバック
期待効果
- 要点を押さえたわかりやすい提案書が作れる
- 提案書作成の時間が短縮する
- 再利用がしやすい資料を整備できる
- 組織全体で統一することにより生産性向上につながる
- 顧客の視点から改善ポイントがつかめる
- 知識
コンペ常勝チームの作り方とマネジメント方法
- このような
課題に -
- できる人に依存。できない人の能力をどう高めるか悩んでいる
- 仕様が固まってからの参戦となりがちで優位に運ぶことができない
- 社内の情報共有がなされていない、暗黙知が形式知化されていない
- 役割分担が不明瞭
- 管理職が数字を追うだけで本質的な部下指導が行えていない
- 勝因敗因分析されず、経験学習が次に生かされていない
- 製品説明に終始してソリューション営業に変化できない
- 解決策
-
研修内容
- 知識
体系
（講義） -
- 勝率の高い組織に共通する標準的な事業開発・提案プロセスとは
- 管理職としてのチェックポイント
- 部下へのアドバイスのあり方
- 持続的に勝ち続けるための会議体
- プロポソン
-
- 自社のプロセスのあり方
- 今後のアクション
期待効果
- 組織全体の無駄が省ける
- 人員を受注・利益創出に効率よく配分できる
- 勝敗分析を次の案件、将来の案件に活かす
- 知識
