部下育成力の向上

部下一人ひとりの課題を解決するために、部下の内省や気づきを促す
営業コーチング研修

「部下は安易に答えを求めていないか?」

部下指導にはティーチングとコーチングの2つの指導方法があります。
前者は、上司が部下に対して一方的に教える方法です。
後者は上司が質問を重視しながら部下の考えを引き出す方法です。

ティーチングとコーチングはどちらも重要な指導方法で使い分けることが大切です。
しかしながら、上司は多忙なことが多く、ついついティーチングのみの指導になりがちです。

考えてみてください。
仮にティーチングだけの指導の場合、部下はどのような営業パーソンになってしまうでしょうか。
自ら深く考えることをしない、安易に答えを上司に求める営業パーソンに育ってしまいます。
これでは一流の営業には育たないでしょう。

部下には機会を見てショートコーチングを行うことが重要です。
内発的動機づけをすることで、行動化を促します。
上司の指導方法一つで、部下の成長は大きく左右されます。

【参考リンク】
研修プログラム営業OJTの実践研修
研修実績「新人を育成する風土のある組織」への変革と早期の新人営業戦力化< OA機器販売代理店 >

部下と顧客先へ同行訪問する際の、効果的な指導スキルを身に付ける
同行指導スキル研修

「仲の良い顧客への同行は、部下のためになるのか?」

営業同行は部下指導の中でも、もっとも有効な方法の一つと言えます。
ところが、上司はついつい良いところを見せたいと思って、信頼関係がしっかり築けている顧客ばかりに訪問したりします。

信頼関係が築けている顧客ばかりに部下を連れて行っても、部下のためにはなりません。
部下にとって、今日は商談なのか雑談なのかよくわからない状況を上司は自ら作ってはいないでしょうか。

大切なことは、部下の現状の課題に合わせたOJTの実行です。
部下の新規開拓が課題であれば、新規の顧客に同行し、自ら見せて教えるのか、部下に商談を任せてみるのか、事前に計画します。
訪問後は商談を振り返ることも大事です。

OJTは計画的に、そして効果的に行うようにしなければなりません。
的確なOJTの実行が、部下の業績を作っていくのです。

【参考リンク】
研修プログラム営業OJTの実践研修
研修実績研修実績一覧へ

活発な発言と議論、そのプロセスを経てアイデアを創出しコミットメントする
営業会議改革研修

「部下に詰め寄るだけの会議、これだけで業績は伸びるか?」

ありがちな営業会議は、数字や案件の進捗会議です。
これはこれで、重要な会議でしょう。
このような営業会議は、部下に時折詰め寄るような感じで上司が一方的に進めるスタイルが多いはずです。

部下が黙って聞いているだけの会議に終始していませんか。
このような会議をいつまで続けますか。
顧客のニーズが常に変化している時代に、このような会議で数字を伸ばすことは果たしてできるのでしょうか。

営業メンバー全員がワクワクする会議にしませんか。
そのためには何が必要でしょう。
現場で何が起こっているのか、どうしたらもっとダイナミックな営業ができるのか、議論するべきです。

営業メンバーは会議に参加したがっているはずです。
会議の場で意見やアイデアを活発に出し合い、チームで一体感を生む機会を上司は作るべきです。

【参考リンク】
研修プログラム営業OJTの実践研修
研修実績研修実績一覧へ

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