戦略的営業への変革

営業拠点のビジョンと戦略を立案し、メンバーに浸透させる
部支店ビジョン構築研修

「果たして数値目標だけでメンバーの心に火がつくのか?」

拠点長はいかにして自らの思いを伝えるか。
メンバーに共有、共感されるビジョンとは、どのような表現法によるものか。
果たして数値目標だけでメンバーの心に火を付けることはできるのだろうか。

「やりたいことは何か」、「やるべきことは何か」、「自分達には何ができるのか」。
それを考え続けることそのものが拠点長の使命です。

もしチームのビジョンを共有しようとすることなく、メンバーに高いハードルを越えさせようとする拠点長がいるとすれば、それは頂上を告げないで長い坂を上り続けるよう指示しているようなものでしょう。

拠点長は将来のゴールを構想し、誰にでもわかるように表明してキーメッセージを共有し、実現への道のりをメンバーと話し合うべきです。
そのようなプロセスによって明確なベクトルが生まれてきます。

【参考リンク】
研修プログラム営業ビジョン構築研修
研修実績継続的な業績向上のために必要な営業マネジメントとは<外資系大手生命保険>

新規及び既存客の中から商談余地を見極め、攻略ターゲットを定める
ターゲティング研修

「新規開拓でうまくいかないとすぐに諦めてしまうのはなぜ?」

営業とは、言うならば「どこに行って、何をするか」を組み立て、実行して成果を出す仕事です。
業績はターゲットが適切に定められているかどうかで左右されます。
もしターゲットが間違っているとすれば、それはこれから始まる営業活動の努力が実にならないことを意味します。

たとえば新規開拓リストにアタックしたとします。
しかしながらお客様のガードは固く、どこに行ってもなかなか進捗しません。
成熟したマーケットとはそのようなものです。
そんなとき、営業はそのリストに早々に見切りをつけ、次なるリストを探します。そして実にならない商品説明型の営業を繰り返すのです。

なぜ定めたターゲットに執着できないのでしょうか。
それはターゲティングが安易だったからにほかなりません。
ターゲティングのための情報収集や研究にパワーを注がなかったからなのです。
営業パーソンの重点ターゲットへの執着心は、ターゲティング時点の議論の時間と深さに左右されます。

【参考リンク】
研修プログラム研修プログラム:営業力強化プロジェクト
研修実績「攻めの営業」のための戦略的思考力と行動力の強化< 外資系エンターテイメント・メディア業 >

重点アカウント毎に顧客分析を行い、営業プロセスを組み立てる
アカウントプラン研修

「顧客が高く評価するのは受け身の営業か、攻めの営業か?」

主要取引先やチェーン本部での商談を担当している営業パーソンは、1社~3社程度の少数の大手顧客のみを担当する場合が多いでしょう。
そのような人に不可欠なのがアカウントプランです。

営業にはおおよそ2種類のやり方があります。
一つは、顧客の要望を受け、それを満たす活動をすることで、取引金額を伸ばそうとするものです。
これを受動型営業と言います。

もう一つは、取引拡大のシナリオを描き、その仮説に基づいて能動的に先手を打っていくものです。
これがアカウントプランの基本的な考え方です。

さて、顧客はどちらを高く評価するでしょうか。
はじめは受動型営業を重宝と思うかもしれません。
しかし、もし顧客がこの経営環境において変革やイノベーションを起こそうとしているとすれば、必要とされるのは仮説やシナリオを持った営業パーソンではないでしょうか。

【参考リンク】
研修プログラム(1)アカウント営業スキルIDEA強化研修
研修プログラム(2)代理店マネジメントスキル研修
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