HPC®とは?

HPC®とは?

HPC®は、各業界の営業のプロが実践している商談のベストプラクティスを分析し、新入社員・若手社員からベテラン社員まで通用する普遍的なスキルとして体系化したフレームワークです。

HPC®は毎回の訪問・面談で行う三原則で、「できるときにやる」ということではなく、「毎回必ず行う」と考えてください。たとえば飛び込みで訪問をして3分間立ち話をしたときでも、その3分間の中でHとPとCを行います。1時間の着座面談においても、その1時間の中でHとPとCを行います。HPC®は会話を組み立てる3つの構成要素です。

商談の三原則 HPC®

※「HPC®」はサイコム・ブレインズ株式会社の商標および登録商標です。

HPC®は顧客貢献思想

お客様のお役に立つために営業パーソンは何をしなければならないか、この問いがHPC®の原点です。
それは、「お客様を深く理解すること」から始まります。そして、「お客様に合ったことやメリットを提案」し、その上で「これからのことを約束」します。

HPC®の特徴

1. 実践的である

HPC®は営業の現場で検証し、体系化した実践的な営業スキルです。HPC®は「聴く」「提案する」「約束」する、とその意味自体は簡潔で誰にでも理解できます。全ての営業の基本であり、「当たり前」のことですが、「理解している」ことがそのまま「実際にできている」ことにはなりません。お客様が聴いて欲しいことをしっかりと聴いて理解しているか、自分本位な提案ばかりしていないか、面談の締めくくりをあいまいにして次のステップを意識することを忘れていないか、HPC®のフレームに沿って自分の営業スタイルを見つめ直し、改善していくことができます。

2. 営業組織の「共通言語」になる

営業のノウハウは暗黙知(個人に内在する勘やコツ)になりやすいものです。
営業マネジャーやOJT担当者が持つこの暗黙知を、新人や若手の営業パーソンに具体的にわかりやすく伝授することが大切です。暗黙知をはっきりとさせてOJTを推進することが、業績向上を早期に実現させることになります。HPC®を営業部門共通のフレームワークとすることで、自社の営業ナレッジを明確にすることができます。また、職場内でのロールプレイトレーニングや日常の同行営業、営業報告をHPC®を軸に計画することで、OJTのための強力なツールになります。

3. 「スキル」だけでなく、「マインド」も形成する

お客様中心の営業は、顧客の立場で物事を考え顧客を深く理解し、どうすれば顧客が抱える問題を解決できるかという視点に立って営業活動を行います。そうすることで新規顧客を増やし、顧客との取引関係を長期化させます。
HPC®はこうした「マインド」が備わってはじめて活きる「スキル」です。「誰のために、営業するのか」「何のためのHPC®スキルなのか」…講師による問いかけと親身な働きかけにより、ブレのない姿勢を身につけた受講者は営業という仕事へのモチベーションを保ち続けることができます。

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