提案営業スキルの強化

月間活動計画から毎日の行動計画まで、緻密にタイムマネジメントする
営業活動PDCA研修

「準備や行動にだらしのない営業、弊害は多岐に?」

何事も前倒しで綿密に準備をする営業パーソンと、行き当たりばったりで動く営業パーソンでは、遅かれ早かれ業績に大きな開きが出てきます。
行き当たりばったりの営業では業績に波が出たり、業績が低迷したりすることは明白でしょう。

どの顧客にも同じアプローチをする、顧客訪問ルートを考えない、先々の数字を作る準備をいま怠っている。
このような無計画な営業になっていませんか。

顧客からの「今週中に提案書が欲しい」「今日中に見積りが欲しい」などの要望は日常茶飯事です。
突然の突発事項にどう対処しますか。
どう対処できる状態にしていますか。

タイムマネジメントとは仕事そのものです。
この「人の背骨」にあたるスキルを徹底強化すべきです。
多くの社外顧客・社内顧客をディレクションするのが営業であり、優秀な営業パーソンたちはこのスキルを駆使しながら、いつも緻密な準備をしています。

【参考リンク】
研修プログラム営業戦略とPDCAの実践研修
研修実績研修実績一覧へ

重点顧客が抱える課題を仮定し、それを検証する質問や提案を行う
仮説提案型営業研修

「課題を考えて来る営業とそうでない営業、どちらが好き?」

ヒアリングには2種類あります。
一つは「最近どうですか? 何か当社がお手伝いすることはないですか?」といったヒアリングです。
これでは顧客の当社に対する期待感は膨らみません。
また、顧客は自身のニーズに気づくこともないでしょう。

もう一つは「私なりに御社の課題を考えてきました。
御社ではいまこのようなことが課題に上ってはいませんか?」といったヒアリングです。
顧客はよく勉強してきたねという気持ちを抱き、営業パーソンに好感を持つでしょう。
そして顧客は自身のニーズに気づくようになります。

どちらのヒアリングスタイルが有効かは明白です。
後者です。
後者のヒアリングスタイルで突破口を開き、競合他社に先駆けた新しい提案を貪欲に行うようにしなければなりません。

顧客は常に変化しています。
いつも同じことを聞いてくる営業、いつも同じ提案ばかりしてくる営業では、競合他社に乗り換えられても致し方ないでしょう。

【参考リンク】
研修プログラム仮説提案型コンサルティング営業強化研修
研修実績「御用聞き営業」から「コンサルティング営業」へ< 大手金融業 >

1回の顧客面談の中身を深掘りし、その日のクロージングを実現する
顧客面談スキル研修

「顧客と約束をしない面談で、案件は進むのか?」

毎回の顧客面談で重要なのは、その日の目的を果たすためのクロージングです。
毎回のクロージングが実現できれば、おのずと業績は伸びるはずです。

顧客面談で大切なコミュニケーションの要素には、HとPとCがあります。

HはHearingの頭文字です。顧客の話をよく聴いてニーズを理解する行為です。
PはProposalの頭文字です。顧客への提案を意味します。
CはClosingの頭文字です。今日の目的を果たすための約束する行為です。

毎回の顧客面談でHとPとCはいずれも重要です。
今日のCを果たすためには質の高いPを行う必要があります。
質の高いPとはどういうものでしょうか。

それは、顧客の個別の状況やニーズに合った提案です。
その質の高いPを実現するには、事前に深いHを行っておく必要があります。

CのためにはPが、PのためにはHが大事、という考え方です。
毎回の顧客面談で意図したHとPとCを行っていますか。

【参考リンク】
研修プログラム(1)提案営業のための面談スキル研修
研修プログラム(2)新任営業のための面談スキルベーシック
研修プログラム(3)窓口販売スキル研修
研修プログラム(4)新規開拓営業のためのファーストアプローチ研修
研修プログラム(5)DiSC-HPC®
研修実績研修実績一覧へ

お気軽にお問い合わせください。

営業力強化に関するお問い合わせ

電話でのお問い合わせ

03-5294-5573

メールフォームでのお問い合わせ

お問い合わせ

お気軽にお問い合わせください

電話でのお問い合わせ

telNum

お問い合わせフォームへ