課題解決型営業 実践講座~HPC® 1day Seminar~実施レポート

日時

2015年2月10日(火)9:30-17:30

ロールプレイで営業スキルを研究する場に。

商談フレームHPC®の理論を実際にロールプレイで体験しながら学ぶ1日コースを開催しました。今回は満席となり、受講者の皆さんの意見交換もより活発なものとなりました。参加された皆さんの受講動機は、自らの営業スキルを磨くこと、社内教育のヒントにすること、スキルの教え方を研究すること、など様々です。ある企業の営業統括部門の方は全社的な営業力強化をミッションに持たれており、社内教育において取り込めることを念頭に非常に熱心に学習していました。講師に対して何度も質問を繰り返しメモをしっかり取っていました。今回の講座は吉川講師が担当。この日の講座のために念入りな準備をして臨みました。吉川講師はトップセールスを経験し、また、多くの営業メンバーを部下に持っていたこともあり、事例を含めた講義内容はとても臨場感あふれる内容となりました。本講座は好評でしたので、今後も同内容の実施を検討していきます。

セミナーの内容

  • イントロダクション
    • お客様に永く深く関与する営業スタイルとは
      -競争激化の厳しい時代にも販売力を維持向上できる営業パーソン
      vs そうでない営業パーソン
  • 課題解決型営業の”型” HPC®の理解
    • ~シンプルでわかりやすく実践的なHPCスキルを体験~
  • 差別化を意識した訪問の準備
    • ~顧客の何を理解あるいは想像しておくか、何を具体的に準備するか~
  • 顧客の戦略や課題を知る(H)
    • ~ヒアリング実践スキル~
    • -傾聴、見せるメモ、効果的な基本質問話法
    • -課題解決型の実践的なヒアリングスキル
  • 顧客のメリットで訴える(P)
    • ~提案実践スキル~
    • -次回の行動の提案、提案内容を顧客のメリットで語る
  • 執拗なクロージングを実行する(C)
    • ~クロージング実践スキル~
    • -映像で理解する、ハイパフォーマーのクロージング
    • -要約による確認、テストクロージングのレベルを見極める、細かい約束
  • 営業力強化ソリューションと導入事例のご紹介

講師

八坂 貴宏

吉川 修司Syuji Yoshikawa

1993年大手食品メーカーに入社。量販店担当として売上倍増を果たし、社長賞をはじめ社内コンテスト多数受賞。2000年外資系生命保険株式会社に転身。所属する支社において常にトップの成績を収め、海外表彰を2年連続受賞。マネジャーに昇格後は、部下の育成、人材採用に注力し、国内表彰を多数受賞。2004年国内大手生命保険会社からスカウトされ、3年目には営業課長として全国ナンバーワンの成績を収める。その後、実務で培った人材育成の手法である「吉川メソッド」が評価され、社内研修講師として任命される。2014年に研修講師として独立。特にコーチングの手法を取り入れた研修を幅広く展開し、営業パーソン育成研修や管理職向けリーダーシップ研修、コミュニケーション力向上研修が得意領域。サイコム・ブレインズ株式会社公認HPCトレーナー。PHP認定ビジネスコーチ、チームフロー認定メンタルコーチ、2級ファイナンシャル・プランニング技能士、コンプライアンス・オフィサー(金融財政事情研究会)などの資格を持つ。

参加者の声(一部抜粋)
  • 非常にわかりやすい講義だった。同じ内容を違う講師の方でまた受けてみたい。
  • 普段他社の人と意見交換する機会がなく、非常に新鮮だった。
  • 自分に不足していることがロールプレイを通じてよくわかった。
  • 楽しかった。営業だけでなく日頃の生活の中でも活かしていきたい。
  • 数年先には今回のテキスト内容をすべて実践している人になっていたい。
  • 納得することが多く、講師の熱意に感動した。
  • 客観的に自分を見つめることができた。スキルの図解はとてもわかりやすい。

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