営業部門の強化仮説提案型コンサルティング営業強化

社会や業界の動向を読み解き、仮説を提示しながら
顧客とアイデアを創出する営業になる

プログラムの狙い

重点顧客・重点見込み客の新しい案件発掘とチーム及び営業担当者の業績向上

  • 既存テリトリーを守る受動的な営業から、取引を拡げる能動的な営業へと進化させ、「来るお客様」だけではなく「狙ったお客様」と有効な商談を行う営業へ。
  • 顧客の要望に応えるCSから、顧客のお役に立つことを提案するCSへ。
  • 顧客の上位者や顧客の他部門の関係者を主体的に巻き込んでいく営業へ。

プログラムの特徴

  • 実際の重点顧客をテーマにしながら、開拓と深耕の方法を研究する実践型ワークショップ

顧客の仮説を立てるには、いま実際に起こっている社会や業界の動向をしっかりと見極める必要があります。新聞記事で毎日取り上げられている事象を点ではなく線で結んでいく思考が重要です。本研修の前半では、様々なビジネスの事象を線や面で捉え、ビジネス構造を俯瞰的・多面的に理解していきます。単なる業界情報のインプットではなく、「その情報から何を読み取れるか」という分析力を強化します。

研修の後半では、前半で学んだ社会や業界の動向を踏まえて、重点顧客や重点見込み客に対する仮説を検討します。担当する営業講師は討議で得られた成果(仮説提案内容)に対し、業界の知識や攻略内容などに関して具体的なアドバイスを行います。ワークショップの場は営業戦略会議そのものと言っても過言ではありません。研修の仕上げは、仮説を基に顧客とディスカッションできるスキルをトレーニングによって磨いていきます。

研修プログラム<例>

仮説提案を積極的に行うための実践計画とそのレビューまでを含めた営業研修プログラムを設計

学習内容

研修受講前:事前課題
「営業活動における現在の課題及びその対策」

仮説提案型コンサルティング営業強化研修/
アクションプラン(行動計画)の作成 (3日間)
  • 1日目:社会とビジネスの動向を読み解く

  • 2日目:重点顧客の仮説立案研究

  • 3日目:仮説を基にした顧客とのディスカッションスキルトレーニング

  • 実践期間(1.5カ月~2カ月):アクションプランの実行

  • フォローアップ研修受講前:実践レポート作成

  • フォローアップ研修/アクションプラン(行動計画)の作成(1日間)

  • 実践期間:アクションプランの実行

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