コラム&レポート

2018年8月22日report
タイ人営業パーソンのためのHPC®営業力強化研修
公開講座 レポート
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サイコム・ブレインズUBCLでは、去る2018年8月22日(水)に、「タイ人営業パーソンのためのHPC®営業力強化研修 公開講座」をバンコクで開催しました。

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HPC®は、サイコム・ブレインズが開発し深化させてきたHearing「聴く」/ Proposing「提案する」/Closing「約束する」 の3つの要素を核とした営業スキルの体系です。HPC®のスキルを実践することで、顧客に対する深いヒアリングを可能にし、案件の創出、ニーズの深掘り、提案からクロージングへと、商談を確実に進捗させます。営業現場での実践・定着度合い、業績への貢献度の高さから、幅広い業種の企業における営業研修プログラムとして採用されています。

クラスの風景

受講者から自己紹介と兼ねて「営業における課題」をクラス全体で共有した後、HPC®についての解説がスタート。開始直後は緊張した面持ちで聴講していた受講者たちも、互いの営業スタイルについて良い点、悪い点をフィードバックしたり、グループディスカッションの中で「顧客の真のビジネスパートナーになるには?」というテーマで様々な意見交換をしたり、経験談を共有したりするにつれて、笑い声が飛び交うなど、すぐに打ち解けていました。昼食中や途中の休憩時間の際には名刺交換や会話を楽しむ様子が見られ、講義からの学びだけでなく、様々な企業から集まる参加者との学びを楽しむ前向きな姿勢がありました。



午後のセッションでは、受講者が日頃から抱える様々な課題や疑問、質問に対して、講師がHPC®メソッドを使った実際に使える手法やヒントを丁寧に紹介してゆきます。この日最後のロールプレイが実施される頃には、各受講者の商談のスキルは格段に向上しており、「HPC®を使った提案型/コンサルティング型営業の基本」をしっかりと身につけるとともに、商談に対する自信を得ていることを、オブザーブしている私たちからも見てとることができました。実際に、「ロールプレイが非常に有益だった。自身の営業スタイルを見直す非常に良い機会となった」というコメントを今回の受講者から多数いただきました。



その他、この1日公開講座を通じて多くの学びを持ち帰った参加者からの声は以下に掲載しております。非常に具体的に書かれたコメントが多く寄せられておりますので、ご高覧のうえ、ぜひ参加・派遣をご検討ください。

参加者プロフィール

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参加者の満足度

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参加者の声

当日実施したアンケートで頂戴した受講者の声(抜粋)をご紹介します。

Q.参加の理由(抜粋)
  • 勤務先からの勧め。
  • 上司が過去に受講し、この営業スキルを身につけることが弊社の新しい商品販売に有効であると考え、派遣された。
  • 自身の営業スキルを見直し、営業スキルを磨くとともに、よりシステマティックな思考法を身につけたかった。
  • 初めて営業という職につくため。
  • 現在、営業マーケティング部に所属しており、日本人の上司が知識を広げることを期待したため。
  • 営業スキルを向上させ、営業成績を上げたいと思ったから。
Q.参加後の感想(抜粋)
  • 営業パーソンに必須の役に立つ内容であり、かつ、非常に楽しむことができた。
  • 他社からの参加者と一緒に受講することで、他者視点の重要性に気づき、人脈を広げることもできた。
  • 知識を得るばかりでなく、実際の業務に活用できる非常に魅力あるプログラム。
  • 様々なロールプレイを体験できたことが、非常に良かった。
  • 自己紹介の仕方や、商談のクロージング、顧客との接点を持ち続ける方法など、新規顧客にアプローチするための新しいテクニックを学ぶことができた。
  • 顧客の真のニーズを理解するための手法や、商談をクロージングに結び付けるために必須な顧客満足を勝ち取る方法など、実際の業務に使うことができる、実践的かつ有益な知識を習得することができた。
  • HPC®のテクニックは顧客との商談ですぐに活用することができる。
  • 新規顧客へのアプローチの仕方を学ぶことができた。自社の製品を販売する際に有効に活用することができると思う。
  • HPC®は営業スキルを強化/向上してゆくために学ぶべき理論だと思う。
  • 顧客をもっと理解し、顧客と話をする際に使える、より良い手法を学んだ。次の商談でぜひ活用してみたい。
  • 顧客から有益な情報を得るための手法を学ぶことができた。この講座に参加したことで、自身の弱みを振り返ることができ、今後注意することができるので、非常にありがたかった。
  • 実業務では出会えない講師や他の受講生の経験談を聞くことができたことは、非常に価値がある。
  • 良いテクニックを学ぶことができたが、研修時間がちょっと長すぎた。

実践的な営業テクニックと顧客へのアプローチ手法を学ぶ

この講座では、まず、顧客に信頼され、相談してみたいと思わせる営業パーソンになるための心構えやなすべきことについてしっかりと理解することから始まります。単なる話術の習得や講師の体験談を中心に構成される従来の営業研修とは一線を画する内容となっており、カリキュラムは、受講者がシステマティックに営業の基本を理解し、実際の営業シーンで活用することができるよう構成されています。午前中は経験豊かな講師によるレクチャーで「業績を上げる営業パーソンとしてのマインド」について学び、午後はミニ演習や、リアルな状況設定を題材にしたロールプレイに取り組みながら、学んだ内容をクラスの中で実際に試すことで、HPC®のマインドとスキルを着実に身に付けてゆきます。

担当講師は、Q-HouseやC.P.グループなど、複数の著名なタイ企業で要職を務めた後、経営コンサルティング会社を経営している、サイコム・ブレインズ認定の専任講師であるスティ・パナワーン氏です。スティ講師は、日本語と英語も堪能で、日系企業におけるタイ人管理職候補者育成研修(論理的思考や意思決定、戦略、財務会計など)や、管理職研修(リーダーシップや部下育成など)、上級管理職対象の事業戦略策定と実行のためのコーチングなども担当しています。その豊富な経験と知識を通じて「どのような質問をすることによって顧客の本音やニーズの深い部分、背景、課題などを理解してゆくことができるのか」を分かりやすくレクチャーしてゆきます。

このコースで学べる「HPC®を使った提案型/コンサルティング型営業」の基礎を、日々の営業活動で実践し、成果につなげていっていただきたいと思います。貴社タイ人営業社員や技術サービス部門の社員のスキルアップ、マインドセットの変革のために、ぜひ当講座をご活用ください。

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