営業生産性の向上 成果の出る営業組織づくり/ヒアリング・提案・クロージング強化/中国・アジア現地社員の営業力強化

  • 施策概要:営業スキルトレーニング体系

オンライン面談準備のスキルトレーニング

【ねらい】

オンライン・セールス特有の面談準備スキルを習得し、その準備に基づく初回面談をロールプレイで体感する

【受講対象】

営業担当者および営業マネージャー(部下を育成する立場にある方)

【時間】

オンラインで5~6時間程度

【標準プログラム例】

研修内容
  • オープニング(研修の狙いやプログラムの共有)

    講義

  • オンライン・セールスの課題の内省*(アセスメントの結果に応じてグループ編成し、要因・対策検討)

    講義グループ討議解説

  • 業界分析(PEST分析)と個社分析(3C分析)

    講義グループワーク解説

  • 分析結果に基づく顧客企業の経営/事業/業務課題の仮説立案

    講義グループワーク解説

  • ディスカッションペーパー(1枚モノの簡易なプレ提案書)の作成

    講義グループワーク解説

  • 面談テーマの設定とメールでの表現方法、面談相手の立場や案件への関わり方の探り方

    講義グループワーク解説

  • 初回面談を想定したロールプレイ(ゴール:次回面談の機会を獲得する)

    ロールプレイ解説

  • エンディング(見込み客へのアプローチ計画の立案)

    講義個人ワーク解説

オンライン・セールスで有効な『7つの営業スキル』について自己チェックするアセスメント結果を使用します
上記は研修骨子の一例です。実際には顧客企業のご要望をお伺いし、内容、時間を個社ごとにカスタマイズいたします。

【期待成果】

  • 新規顧客、既存顧客を問わず、顧客の興味関心に沿った面談テーマが設定できるようになり、面談アポイントメント獲得の確率が上昇する。
  • 初回オンライン面談の場において、内容の濃いやり取りができるようになる(=入手できる情報の質と量が高まる)ため、ソリューション提案の企画が容易になる。
  • 次回面談の約束(=提案機会を得ること)を、初回面談の場で取りつけられるようになり、営業フェーズの初期段階で競合他社を排除しやすくなる。

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