営業生産性の向上 成果の出る営業組織づくり/ヒアリング・提案・クロージング強化/中国・アジア現地社員の営業力強化

営業生産性向上へのアプローチ;
単発のスキル研修を実施しても、営業生産性は高まらない。

弊社では顧客企業の営業生産性向上を支援しています。我々が考える営業生産性とは、限られた営業リソースで、組織の業績(売上・利益)を最大化させることです。

我々が支援する領域は、主には B to B 営業における人的販売領域です。具体的には、【営業戦略・戦術の在り方】、【営業プロセスの在り方】、【営業パーソンのスキル向上】ですが時には、【営業活動における部門間連携の在り方】を支援することもあります。

つまり、営業生産性は、戦略と組織と人の在り方が互いにFitして初めて高まっていくものであり、かつてのように単発のスキルトレーニングを実施すれば高まるというものではもはやありません。VUCA時代にあって企業の営業活動が、それほどまでに複雑化・高度化、スピード化しているものと考えます。

したがって、我々が顧客企業の生産性向上を支援する場合は、コンサルティングのアプローチを採用することを原則としています。

営業生産性向上「5つのツボ」

営業生産性向上 1:顧客の数を増やす(”財布の数”を増やす)2:顧客接触を増やす(つながっている)3:提案商品を増やす(重ね売りをする)4:稼働人数を増やす (全員営業の体制で)5:受注単価を上げる(安売りをしない)

営業生産性向上へのアプローチ

全てのフェーズ・プロセスを順に支援するのが基本スタンスですが、顧客企業の課題の内容や取組状況、緊急度などに応じて、一部のフェーズ・プロセスのみを支援することもあります。
なお、営業プロセスの設計や営業ビジョン・戦略の立案の主体はあくまでも顧客企業になります。弊社は、それらの設計にかかわるべきマネジャーを集めたワークショップを、ファシリテーターとして運営いたします。

アセスメント・フェーズ:営業力の実態調査、分析と施策の提案 → デザイン・フェーズ → インプリメント・フェーズ:営業ビジョン・戦略立案、営業スキルトレーニング、施策の効果測定、「トレーニング効率・効果の最大化(ICT活用)」

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