営業生産性の向上 成果の出る営業組織づくり/ヒアリング・提案・クロージング強化/中国・アジア現地社員の営業力強化

コロナ禍で対面商談が自粛される中、オンラインでの商談機会が急増しています。
弊社が考えるオンライン・セールスで有効な『7つの営業スキル』について、自己チェックできるアセスメントをご用意しました。

お客様とのオンラインでの商談を振り返りながら、
以下の質問にお答えください(4つの選択肢から最も当てはまるものをクリック)。
B to B営業パーソン向け自己診断オンライン・セールス・アセスメント

合計21の設問がございます。
それぞれ、回答は4択となっており、その中から一つを選んでください。
全問回答後、オンライン・セールスに関する
あなたの強みと課題について診断結果をお伝えするとともに、
オンライン・セールス7つの営業スキルについて解説いたします。

訪問前に顧客企業を分析し、顧客の課題について仮説を立てていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談当日に使用する資料は、顧客の課題(仮説)に沿ったのものになっていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談のアポイントメントを取る際、顧客視点で面談テーマを提示していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談前にアジェンダ(目的、ゴール、論点、進め方)を作成し、顧客に提示していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

当日の面談シナリオを前もって作成し、シミュレーションしていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談中は、参加者全員から偏りなく意見を引き出していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談時に相手の手元に紙資料を配布することができない前提で、シンプルかつ分かり易く、資料作成していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

説明時は一方的にならないように、相手の反応を確認しながら、説明の仕方やスピードを調整していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

プレゼンテーションでの説明はロジカルに、明瞭に、伝えていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

PC画面を通しても表情や熱意が伝わるような振る舞いを実践していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

一方通行にならないように、会話の流れに沿った質問を投げ掛けていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

自己都合ではなくお客様の興味関心に沿った質問をしていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談終了時に、次のステップにつながるような、明確なクロージングを行っていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談終了後、面談時に使用した資料や議事録のメモなどを送信していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談終了後、相手の興味関心や記憶が薄れないうちに、約束した事柄をスピーディに実行していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

自社の面談参加者の立場や面談テーマへの関わり方を事前に先方に伝えていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

顧客企業の面談参加者の人数や各人の所属部門、役職を事前に把握していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

顧客企業の面談参加者が当日の面談テーマにどのように関わるかを把握していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談時にメモを取っていますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談時のメモは、その場で画面共有していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談時のメモを顧客と共有するうえで、まとめ方、見せ方を工夫していますか

  • ほぼできている

  • ややできている

  • あまりできていない

  • ほとんどできていない

面談準備のスキルです。

顧客の課題に焦点を当てた面談準備のスキルです。
そもそも顧客のキーパーソンが抱えている経営課題や業務課題に関心を持っているかどうかが重要です。顧客の立場に立ち、顧客の課題を検討し、それを面談資料に盛り込みます。そのうえで、アポを取る際には顧客の課題に貢献したいというメッセージを訴えて、面談の合意を得るようにします。一方的な売り込みにならないように気をつけましょう。

ファシリテーションのスキルです。

ここでのファシリテーションスキルは、面談シナリオの準備、
そして、面談中こちらがリードしながら効果的に進めていくことを意味します。

オンライン面談の場合、必ずアポを取るため、面談目的やテーマ、進め方などを明確にしたアジェンダを作成し、事前に相手に送付しておくことが必要になります。そして面談のシナリオを考えて練習しておくことが理想的です。面談中においては、アジェンダに沿って論理的に進め、参加者全員の反応を見ながら意見を引き出すことに注力し、双方向の対話を目指しましょう。

プレゼンテーションスキルです。

会議資料や提案書の内容を相手に伝えるためのスキルです。
資料作成においては、画面越しでも伝わるように、分かり易い構成、シンプルな表現、ビジュアルに訴えかけるようなレイアウトが求められます。また、面談時の説明においては、ゆっくりはっきり、相手の理解のペースに合わせながら、論理的に説明することが重要です。要所で効果的な問いかけを投げ掛けながら、双方向でプレゼンテーションすることが理想的です。

傾聴&共感&質問のスキルです。

画面越しであっても、相手との関係性を構築するために必要となるスキルです。
オンラインだと相手の反応がつかみにくく、ついこちらが伝えたいことを一方的に話してしまいがちです。相手が質問やコメントをしたいと思っていても、そのサインを読み取るのが難しい場合があります。それを避けるためには、会話の流れに沿って、お客様の課題や興味関心を引き出すような質問を心掛けましょう。また、うなずく、反復や要約など、傾聴と共感の姿勢を忘れないようにしましょう。画面越しでもこちらの熱意や共感が伝わるように、話し方や表情は対面の面談以上に意識することをおすすめします。

クロージング&フォローのスキルです。

面談の締めくくり方と、次回のステップに向けた迅速な行動に関するスキルです。
面談で何かしらの提案に合意を得ることができれば、次回に向けた段取りをその場で細かく合意を取るようにします。案件の進捗を確実なものにするためです。面談に参加していた顧客の関心や記憶が薄れないうちに、できれば面談のその日中に、提案した資料や議事録を送付しておくと効果的です。そして次回ステップに向けて行わなければならないことを忘れずに、前倒しで実行するくらいの気持ちで取り組みましょう。

役割分担明確化のスキルです。

オンライン面談の場合、対面のような名刺交換が難しいため、自社および先方の役割を明確にしてから本題に入ることが重要になります。
自社の参加者の立場や、それぞれの面談テーマへのかかわり方を、事前に丁寧に先方に伝えましょう。先方から同様の情報提供があるとは限らないため、面談開始前にメール等で確認しておくことが理想的です。どうしても事前に相手の情報を得ることが難しい場合、あるいは当日予定外の参加者がいた場合は、臆せずに、面談開始時にしっかり質問して確認をとりましょう。

見せるメモのスキルです。

見せるメモとは、面談の内容を整理し、記録し、相手と共有しながら認識をすり合わせるためのスキルです。
面談内容を画面共有し、リアルタイムで入力しながら整理するためには、明らかにしたい項目を記載したフォーマットを作成しておくことが有効です。例えば、「あるべき姿」「それに対する現状」「問題とその原因」「解決策の案」というイメージです。可能ならば、話し役とは別に書記役を決めておき、メモ作成に注力できる体制で臨むことをおすすめします。

1問目 / 21問中

オンライン・セールスに求められる『7つの営業スキル』

弊社が考えるオンライン・セールスに求められる『7つの営業スキル』は以下の通りです。上位ほど重要なスキルと位置付けております。

  • 1. 面談準備のスキル
  • 2. ファシリテーションのスキル
  • 3. プレゼンテーションスキル
  • 4. 傾聴&共感&質問のスキル
  • 5. クロージング&フォローのスキル
  • 6. 役割分担明確化のスキル
  • 7. 見せるメモのスキル

あなたが所属する営業部隊が『7つの営業スキル』の一部または全部を強化したいと考える場合、貴社用にプログラムをカスタマイズして、オンライン研修で実施可能です。
是非、弊社までお声がけください。

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