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コラム

2014.11.10

内藤 高史
内藤 高史営業力強化第一グループ
マネジャー/シニアコンサルタント

皆様、初めまして。私は内藤高史と申します。日々法人のお客様に対し、人材育成・教育を通じて業績向上のご支援をさせて頂いております。

本コラムでは、人材育成コンサルタントの私が業務の中で感じたことを定期的に掲載し、私及び当社がどのようにお客様と関わり、ご支援させて頂いているかをイメージしていただくことで、間接的にでも読者の皆さまのお役に立てればとの想いから執筆しております。

第1回目は、今回初めてご支援の機会をいただいた食品業界A社様の研修事例をご紹介したいと思います。
A社様に研修が必要となった背景としては、営業所長(約100名)のリーダーシップ強化が課題となっていたからでした。価値観が多様化した新卒・若手社員、それから年齢が比較的近い中堅やベテラン社員の方々に対する求心力をさらに高め、営業所を活性化させ業績向上を図ることが求められていたのです。

A社様ご支援のきっかけ

そもそもA社様をご支援するきっかけは、10年以上お付き合いさせて頂いているお客様からのご紹介でした。ご紹介とはいっても、A社様は研修受講対象者が約100名と大規模なため、弊社を含む研修会社複数社からご検討頂いたうえでの決定でした。弊社に決めてくださった理由として、「ご提案頂いたプログラムが我々の望むものでした。それと御社が熱いことでしたね。」とのお言葉を頂きました。

個人的には我々のお客様のご要望にお応えするスピードとお客様との接触頻度も要因の一つであったと思います。特にA社様のあるべき姿、A社様らしさを模索し、弊社内で何度も研修プログラムを検討、A社様にも何度もお時間を頂きお話を伺いました。そのような姿勢が“熱い”という印象として伝わったのだと思います。

実態調査のための現場同行



※画像はイメージです

研修実施にあたり、お客様の営業現場をより深く理解するための実態調査として都内にある2つの営業所の現場同行をさせて頂きました。初日は東京の武蔵野市のスーパーやドラッグストア、パン屋さんなどを訪問し、お店の責任者との会話や商談、商品の仕入れから陳列、そして新規開拓の飛び込み訪問までを行いました。(商品の陳列をしている際に一般のお客様から他商品の場所を尋ねられ、慌てたこともありましたが…)。

二日目は新宿・渋谷のオフィスビルや病院への同行でした。車内では同行した営業パーソンの方々における営業上の課題や後輩から副所長、営業所長に対する想い、プライベートに至るまでをお伺いし、大変濃密な時間を過ごすことが出来ました。

研修実施

この同行の際に伺った話をもとに研修教材を開発し、研修当日は講師5名5クラス体制で臨みました。私の役割は各講師のマネジメントです。プログラムのねらいに沿った教室運営がしっかりなされているか、受講者の気づきの度合いはどうか等、時間を含めたすべてのクラスのマネジメントです。研修途中でA社研修ご担当者様から頂いたフィードバックをテコに講師に更なる改良・修正を行うこともありました。

研修は朝9時から19時まで3日間実施され、研修中は教室運営や講師マネジメントに没頭し、19時以降は受講生や講師と親睦を深めるための懇親会に全力で挑むといった完全燃焼の3日間でした。
そして講師陣の全力投球と、受講者の真剣な受講姿勢も手伝って研修は無事終了することが出来ました。

研修の収穫

研修実施後は、各受講者に作成して頂いたアクションプランを実践して頂き、その結果として、

  • 同行時にコーチング型コミュニケーションを意識して実践することによって、部下の強みと弱みが明確に把握できた。
  • 部下が抱えている悩みを共有できたため、コミュニケーションの頻度が上がり、結果、営業活動量も活発になった。
  • コミュニケーションを意図して増やしたため、ビジョンについてもある程度のすり込みはできたと感じる。特に、新規開拓において計画に対し2倍近くの成果があがっている。

などの変化が表れました。
このような現場での変化や成功事例をまとめ、全受講者の方々に共有させて頂きました。

満足度が高い研修を実施することは当然ですが、我々は研修の場でいかに受講者の方々に内発的に気づいていただき、結果として「現場で行動変革をしていただくか」にこだわっております。
今後も受講者の行動変化・業績向上に貢献し続けるコンサルタントでありたいと思います。

次回は金融業界の若手営業社員における営業研修事例をご紹介したいと思います。

  • 内藤 高史

    内藤 高史営業力強化第一グループ
    マネジャー/シニアコンサルタント

    明治大学政治経済学部政治学科卒業。株式会社長谷工コーポレーションを経て当社入社。新人・若手社員を対象としたコミュニケーション研修講師と営業研修を軸とした業績向上の支援を担当。 業績向上においては、現場や研修担当者の方々とのディスカッションを重ね、現場感のある実践的な研修プログラムをデザイン。また、教材やロールプレイの開発、講師マネジメントを踏まえ、お客様の業績向上支援をトータルでサポートすることで高い評価を頂く。現場で実践できないことはやらない、現場で実践できる内容だけを企画・提供することをモットーとしている。

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