内容紹介

研修受講者にとってより効果があがる環境とは、OJTの現場において共通の思想や言語が存在していることである。

受講者にとってより効果的なのは、営業研修とOJTの双方に共通の思想や言語が存在することです。
つまり、受講者が研修で習得したことが上司との営業同行や報・連・相の場でも生かされ、受講後も継続的にスキルアップしていくことができるということです。この冊子は、弊社営業研修の主要テーマである商談の三原則HPCの意味をお伝えするとともに、それを皆様のOJTにご活用いただくためのシンプルな方法を解説しています。営業マネジャー、営業社員育成担当者を対象とした「HPC-OJT研修」で、事前教材としても活用しております。

※本冊子に掲載のOJT用各フォーマットデータをご希望の方は、お名前（フリガナ）、会社名（フリガナ）、をメールにてご連絡ください。折り返し、ダウンロード専用URLをお送りいたします。
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目次

• はじめに
• 商談の三原則HPCとは
• OJTは具体的に行う

第1章 お客様との効果的なコミュニケーション

• 「聴くこと」を意識したときから営業が変わる
• たくさん聴いた方が、競合他社に勝つ
• 聞き上手な営業パーソンは自己紹介がうまい
• 原点、お客様のことに関心を持つ
• 「質問」と「傾聴」がお客様の心を変える
• お客様の想像を上回る付加価値を提案する
• 「提案」を行わない訪問をしないこと
• 断りや反論は本音を聴きだすチャンス
• 毎回の訪問でクロージングを行う
• 万年見込み客を貯め込まない
• HPCを意識して行う

第2章 OJTの場でHPCを活用する方法

• 朝会で「今日の訪問」を練習する 《訪問シナリオシート》
• 同行訪問でHPCをチェックする 《同行訪問レビューシート》
• HPCで日報や報・連・相を充実させる 《訪問レポート》
• 定期的なHPCロールプレイでスキルアップを図る 《HPCロールプレイシート》
• 成功事例の共有が業績向上への近道 《成功事例共有シート》
• 営業パーソンごとのOJT実施計画書を作成する 《OJT実施計画書》