営業組織の強化成果の出る営業組織づくり/ヒアリング・提案・クロージング強化/中国・アジア現地社員の営業力強化

  • ソリューション

課題とソリューションの例

お客様の課題
  • ・案件がなかなか進捗せず、受注まで時間がかかる
  • ・取引が拡大しない
  • 受注/失注に影響を与えるキーパーソンとの接触度合いや関係性(「知っているか」「会っているか」「関心事をつかんでいるか」「的確な提案ができているか」「取引拡大の余地はないか」など)について、インタビューや営業同行調査によって課題を特定
  • 「顧客分析とニーズ予測」「キーパーソンとの面談で効果的なトーク」「アカウントプランの立案」などについて、集合研修や各営業拠点での勉強会、映像教材など、具体的な行動に落とし込むためのプログラムおよびツールを提供
顧客分析・ニーズ予測 / キーパーソン攻略法の可視化
<主な内容>
  • □3C分析等をベースにしたオリジナルのワークシートを活用。キーパーソンとニーズに対する仮説の精度を上げる
  • □アポイント、他部門の巻き込み、面談のシナリオなど、具体的な行動項目を明確にし、チームで共有する
ベストプラクティスの映像化 / 拠点勉強会の企画
<主な内容>
  • □キーパーソンとのトーク例を盛り込んだ映像コンテンツ、テキスト、ファシリテーター用マニュアルなど、貴社オリジナルの教材を制作
  • □各拠点で営業マネジャーや指導担当者がファシリテーターとなり、実践的なキーパーソン商談スキルを習得するための勉強会を企画


お客様の課題
  • ニーズの把握や提案はぬかりなく行っているつもりだが、
    なぜかコンペで負けてしまう
  • 失注の原因や対策について単に議論をしても、慣習や思い込みが障害となり、改善の余地を見出すことが難しい
  • 購買の意思決定がどのように行われるか、顧客企業内の会議を自ら演じ、それを周囲から注意深く観察することで、様々な価値観の存在、意思決定のプロセスについて新たな気づきを得て対策を講じることができる
『シアター形式ロールプレイ』によるアンラーニング(学び直し)
<主な内容>
  • <クリックで拡大>

  • □ 自社と競合からの提案を検討する顧客内会議を自ら演じる
  • □ その会議を(本来はその場に居合わせない)営業担当者、特約店、競合他社、エンドユーザーなどの立場で観察
  • □ それぞれの立場で率直に感じたことを共有し合い、今までの思い込みや決めつけを取り除く
  • □ 受注を勝ち取るために欠如していた要素(競合他社との差別化、提案書・プレゼンで訴求するべき言葉、複数部門の巻き込み etc.)を洗い出し、競合他社に対し優位に立つための戦略を練り直す

お客様の課題
  • 変化が速い/変化の予測が困難な市場環境に適応できる営業組織を作りたい
  • 営業組織は短期的な目標達成に注力するあまり、中長期的な視野を持つことが難しい。
  • 技術革新、政策の転換、自然災害など、必ずしも予測可能ではない変化に対して素早く適応するために、特に幹部レベルの大局観の醸成、および適応力のある組織風土づくりが重要となる
『シナリオ・プランニング』による戦略立案
<主な内容>
  • □ 事業・業績に対する影響が大きいと思われる複数のシナリオを描き、それぞれのシナリオが現実となったときの戦略を立てる

<クリックで拡大>

『ホフステードの組織文化診断』による風土の可視化
<主な内容>
  • □ 組織文化が戦略やゴールの達成を支援しているのか、阻害しているのかを診断するツール。研修では診断結果と組織のあるべき姿とのギャップを解消するための対策を立案

営業組織の強化に関する資料請求・お問い合わせ

コンサルティングの詳細や成果、プログラムのカスタマイズについて、お気軽にお問い合わせください。

電話でのお問い合わせ
03-5294-5573