海外現地法人の営業組織の中核となるマネジャーのスキルアップと営業力強化を同時に図る即効性の高いプログラム

お客様の課題

5年前より売上増を目的に戦略策定とそのレビューシステムをPDCA手法を用いて管理しており、その考え方やプロセスはすでに組織全体に浸透しているが、もともとの「売上増」という目標に対する意識が希薄になってしまっている。

課題の整理

セールスマネジャーは市場や顧客ニーズを分析し、自社／自部門の戦略を踏まえた販売戦略を立て、PDCAサイクルを回しながら販売活動を実行し、結果の振り返りと改善点の抽出を行い、より良い販売戦略の立案・実行に結び付けていく必要があるが、現地人どうしのネットワーク力に過度に依存した営業手法に陥る傾向があり、本来、売り込むべき顧客セグメントにアプローチしていない等、問題が多々見られた。

こうした営業手法ではなく、顧客ニーズをしっかりヒアリングし、説得力のある提案活動に結び付ける営業スタイルを身につけてもらうことを目的に新たに研修プログラムを導入することになった。