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営業力強化

大手金融業中小法人の開拓・深耕に特化した営業スキルを全社的に展開

PHASE 1:
営業管理職を育成する営業研修からスタートし効果を検証

総合職を半年間で営業管理職人材として育成する

当企業のある部門では、中小法人開拓に特化した営業管理職人材の育成をミッションとしていた。外部の営業教育ノウハウを積極的に導入することを検討していた当部門とサイコム・ブレインズの出会いにより、営業管理職の育成から支援をスタートさせた。

ポイントは受講前に1ヶ月の営業開拓実践を踏まえて研修を行うこと。それにより研修への積極性と理解度のアップ、実践へのモチベーション向上を実現できた。

テーマ

中小法人開拓のためのHPC®スキルの習得・強化<1日研修>

研修プログラム
  • セールスから高関与営業スタイルへ
  • 訪問営業の三原則HPC®
  • 新規開拓訪問のHPC®
  • 初回着座面談のHPC®

研修担当者による評価レポートより

・・・第1期生、第2期生、第3期生の同時期における法人開拓の成果を比較。営業実践(新規開拓実践)をスタートさせた日から42日目時点において、第3期生の業績は対前期175%を達成(対前々期は124%達成)。研修全体のコンテンツは、第3期でHPC®研修を導入した以外は大きな変化はなし。当HPC®研修による収穫は大きいと思われる。

PHASE 2:
営業教育部門が抱える課題を理解し
トライアル的に営業研修をくり返す

営業員の離職率を下げること。
そのためには各支社での指導レベルの均一化が急務。

前述の管理職育成部門で一定の研修効果が認められ、営業教育を企画運営する部門への支援も始まった。

当企業に限らず当該の業界全体に言えることであるが、営業員の離職率を低下させることが経営上の課題の一つである。年間に全国でかなりの数の営業員が入社するが、それと同等数の営業員が退職するという現実がある。営業員が求められる成果を出せず離職してゆく背景には、各支社での営業員に対する教育指導のあり方が多分に影響していることは明白であり、「営業員に対する指導レベルの均一化」が急務であった。

これまで教材は数多く作ってきたものの、育成者独自の指導方法に依存したまま走り続けてきた。指導責任者たちは総合職であり3年もすれば転勤となる。トレーナーも2年任期のため、指導者が変わるたびに違う指導者を受けることになる。指導内容のフレームを見直し、指導方法を均一化することが必要であった。

テーマの絞り込み

中小法人開拓は全社的に手薄な状態にあったため、まずは中小法人開拓に的を絞りたい。

サイコム・ブレインズからのご提案
(社内営業研修会のシステム構築をご提案)
  • 指導者向け集合研修
  • 指導者用教材/映像教材/指導者インストラクションガイド
  • 受講者用教材
アクションプラン
  • トライアル研修の実施(新人営業員から選抜)まずはサイコム・ブレインズの講師による直接指導
  • 各支社の営業教育責任者(部長職)に対する集合研修現場での展開に備える。

サイコム・ブレインズ講師の直接指導で効果を実感、
その後、教育責任者へのインストラクションで現場展開。

トライアル研修では、3つの支社で実際の新人営業員を対象にサイコム・ブレインズ講師による直接指導を行った。このとき現場で実際の指導にあたる部長、トレーナー、拠点長も同席。「既存の教育体制に取り込める余地が大いにある」との評価を受けるとともに、指導者・営業員自体の反応も良く、「学んだスキルを継続的に実践すれば顧客開拓のステップアップを図れる」「顧客開拓が怖くなくなる」などの反応が得られた。

その後、公募型で支社の営業教育責任者(部長職)に対するHPC®研修を実施。1日研修+1日フォローの計2日コース。HPC®というフレームを営業教育責任者自らが理解し、支社の具体的指導内容に落とし込むことが目的である。フォロー研修では指導実践後の成果と課題を受講者間で共有する場を設けた。

トライアル研修受講者の反応
  • 企業開拓がきらいだったが、アポなし訪問に慣れてきた。断られても苦にならない。
  • 訪問の際、現地を観察する習慣が付いた。HとPを繰り返せるようになった。
  • 企業開拓が前よりも楽になった。1人で開拓できる。
  • 「断り」が怖かったが、「断り」の後にいよいよ話すときが来たと思えるようになった。
  • 小さな約束が取れるようになった。
  • お客様との会話が続くようになった。
  • 以前よりもヒアリングができるようになった。
  • 再訪問ができるところが増えた。
  • 上司や社長の名刺を頂き、次回訪問ができた。

営業教育責任者の指導状況と収穫

A支社

○○で実施。ロープレを通じ、相手の興味ある話題でのコミュニケーションが相手に好印象を与える事については皆納得感を持っていた。訪問サーベイの大切さも容易に伝えることはできたものの、日常習慣化させることが課題。

B支社

○○研修において具体的に指導。考え方の理解はできた。具体的な指導スキルの習得にはまだ時間が必要。実践面においては個人差有り。

C支社

ロープレの中で相手の関心事をネタとすること、一方的な会話とならないように指導。会話にメリハリが出てきた。ミーティングを取り入れることで参画意識が生まれ他者のノウハウを参考にすることができた。

D支社

開拓、ニーズ喚起等、あらゆるロープレで以前よりも長く話せるようになった新人が増えていると思われる。ノートをつくりメモを頻繁にとっている新人も出始めている。

E支社

○○で試験的に実施。着座面談の研修後、本格的な流れのカリキュラムを作成する予定。より実践に近いロープレをすることで、厳しい断りに対する対応力というより、幅広い業種へのアプローチが可能になると考えられる。

F支社

○○研修で実施。「大変勇気づけられた」「元気になった」との声が多く、実践結果も「出入り許可がもらえた」「提案見込みができた」等以前よりも効果有り。拠点長からの反応もよく「朝礼でやってほしい」「勉強会でやってほしい」等の要望も多く、ベテランからも「改めて聴くことの大切さに気づいた」「私たちも勉強になった」との声。

PHASE 3:
強化対象各層への営業研修展開を加速させる

中途入社の管理職候補、地域密着型の拠点長へのHPC®研修

HPC®研修の評判は当社内に広がり、2006年から中途採用人材(管理職候補)と地域密着型の拠点長に対するHPC®研修が実現していった。

中途採用人材(管理職候補)と地域密着型の拠点長の教育は今後も重要であり、HPC®ノウハウの伝承が有効と考えられる。HPC®研修は顧客に対するコミュニケーションスキル強化であるが、上司・部下の拠点内コミュニケーションにも応用ができ、OJTが活性化するとの報告を受けている。

地域密着型拠点長に対するHPC®研修・実践による収穫

研修翌日の開拓実践の収穫

HPC®研修の翌日に、中小法人開拓実践を実施。2~3時間程度をかけて受講者がペアになり、エリアを決めて開拓を行った。実践目標は、「30社訪問」「HPC®による3分間以上の対話実現が10社」「名刺回収5社」である。特に顕著だったのは、面談数に対する3分間以上の対話実現の度合いが非常に高かったことである。全面談中、3分間以上の対話実現の達成率が100パーセントだったペアもいくつか見受けられた。撃退されることが多い厳しいエリアにて今後有効なデータである。受講者も開拓そのものが思った以上に厳しくなかったと話していたことが印象的だ。

研修から1ヵ月後の収穫(拠点指導を含む)
  • 「所長に伝え、協力を得られた」
  • 「HPC®で職場での会話が変わった。営業員に気持ち悪がられるくらいに」
  • 「お客様の状況が変わっていることに気づいた。新しい情報が聴けた」
  • 「営業員に対して具体的な勉強会(ロールプレイ)が実行できた」
  • 「営業員との関係に上手く働いた。当月の成果につながった」
  • 「名刺入れの枚数が増えてきた」
  • 「人間関係づくり、苦情処理に役立った」
  • 「60社にHPC®を活用できた」
  • 「毎日の朝礼時に短時間ロールプレイが実施でき、効果が見えた」
  • 「ミニ企業に対する出入り許可が増えた」
  • 「話を聴いてくれなかったお客様から契約を頂くことができた」
  • 「新人営業同行時にお客様との会話が弾んだ」
  • 「朝礼でHPC®を練習した後、実践に出るとお客様の断りが少なくなった」
  • 「ロールプレイをテーマを変えて毎日続けたら拠点が活性化した」

PHASE 4:
営業のワークフレームHPC®と映像配信システムの融合を図る

指導者が自信をもって教えられるコンテンツ

2007年5月、当社では各営業拠点に業務情報や教育コンテンツをタイムリーに配信できるテレビシステムを構築。拠点の会議室にて、教育コンテンツを視聴したいときにいつでも視聴できる仕組みが完備した。それに伴いサイコム・ブレインズは先に提案した社内営業研修会システムを改めて見直し、テレビシステム「HPC®実践講座」の開発提案を行った。それに伴い、受講者の理解促進と現場で実践できるレベルを意識し、講義視聴、ロールプレイ、話し合いを反復させるプログラムを作成した。

テレビ視聴の学習形態を意識したロールプレイ活用例
  • 1. HPC®原則の講義(*視聴)
  • 2. 商談以外の身近な場面設定でコミュニケーションゲーム(*気づきのロールプレイ)
  • 3. ゲームの振り返り(*気づきの分かち合い)
  • 4. 講義のリピートで原則をインプット(*“一般論”から“商談”へのブリッジ)
  • 5. 実際の営業シーンでロールプレイ(*原則をまずは型通りにやってみる)
  • 6. ロールプレイ後のフィードバックと振り返り(*気づきから行動へ、一連のまとめ)

テレビ講座プログラム

第1講
お客様に貢献する営業HPC®
[開催時間の目安:
2時間30分]

本講座の目的
本講座の進め方
お客様に貢献する営業HPC®
聴く・伝えるロールプレイと話し合い
お客様とのコミュニケーションの三原則HPC®
ロールプレイと話し合い
実際の営業のシーンの説明
ロールプレイと話し合い

第2講
次回につながる新規開拓訪問
[開催時間の目安:
2時間]

第1講の復習
お客様の断りの心理 話し合い
ブリッジトーク
静止画像を見ての話題のネタ/話し合い
新規開拓訪問の基本手順
静止画像を見ながらのロールプレイと話し合い

第3講
初回着座面談で見込み客になっていただく[前編]
[開催時間の目安:
2時間30分]

第2講の復習
なぜ次につながらないのか/話し合い
初回着座面談の組み立て
自己紹介の中身/話し合い
2回分の訪問目的を話す
個人ワーク
自己紹介ロールプレイと話し合い
Hのスキル
Hのロールプレイと話し合い

第4講
初回着座面談で見込み客になっていただく[後編]
[開催時間の目安:
2時間30分]

第3講の復習
Hのロールプレイと話し合い
T字型のヒアリング
お客様に提案する
お客様の断りに対処する
断りに対処する ロールプレイと話し合い
シックスクローズ
初回着座面談の組み立て
ロールプレイと話し合い

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03-5294-5573