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営業力強化

医療用消費財メーカー「個の営業」から「チームとして成果を出す」へ

グループリーダー・チームリーダー対象
チームセリング研究会

お客様の課題

個々の営業としては優秀だが、
リーダーとして戦略遂行のためにチームに成果を出させることがむずかしい。

現在の姿=事業部の方針・戦略・リーダー・メンバー

課題の整理
リーダー本来の役割を果たす
  • 個人のコツや勘に頼った営業手法ではなく、チームとして成果を出すために思考し行動計画を立てていくスキルを身につける
  • 「戦略は与えられるもの」という意識から、市場と事業部の方針を積極的に理解し、担当エリアにおける営業戦略を練り上げて、自らの言葉でメンバーに伝え続け、徹底させる必要がある
  • 採用抑制期に入社した層で自立心は強いが、「指導される」「指導する」経験に乏しいため、部下育成における具体的な方法を習得する

サイコム・ブレインズのご提案

リーダーの役割を明文化したうえで、担当エリアにおける営業戦略と戦略遂行のシナリオを創り出しメンバーを動かす。

ねらい
  • 課題を洗い出し、リーダー同士でナレッジシェアをしあう場をもつ
  • 市場のポテンシャルを分析し、重点顧客の絞り込みと人員配置を検討する
  • メンバーの意見を引き出し巻き込んでいくためのスキルを身につける

営業研修プログラムの概要

リーダーとしてチームの課題を徹底的に考え、言葉にし、メンバーを動かすためのスキルを身につける。

営業研修の目的
  • リーダー同士がアイデアを出し合い、自分の問題として徹底的に考える
  • 担当エリアにおける営業戦略を立案する
  • 営業戦略をメンバーに浸透させるために必要なスキルを身につける
研修の設計ポイント
  • 講師はチーム戦略研究会全体のファシリテーションに徹し、考えるためのフレームと必要に応じた事例を提供することに徹する
  • 受講者は理想論や一般論にとらわれず、まずは自分で考える訓練を行う
  • アポなし訪問につきものの「お客様からのお断り」への対応を身につけ恐怖心を克服する
  • 受講者は各グループワークにおけるファシリテーター役を順番に担当し、現場でメンバーの意見を引き出すための疑似体験を行う

お客様が変化するプロセスを理解する

キックオフ研修(2日間)
  • 役割の明文化
    • 模擬営業会議(ロールプレイ)
    • 果たすべき役割と現状のギャップ認識
  • 来期営業戦略の立案
    • 市場分析
    • ターゲティング
    • 人員配置とエンパワーメント
  • 戦略遂行のシナリオ(行動計画)立案

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実践期間

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フォロー研修(2日間)
  • 前回の復習
  • 戦略浸透のレビュー
    浸透に対する阻害要因の分析と対策立案
  • 戦略徹底のためのOJTスキル
    ティーチングとコーチング
  • 行動計画の見直し
実践と定着へのしくみ
  • 「メンバーを戦略に参画させる仕組み」を立案し、実行する
    • リーダー自身の言葉で繰り返し伝える
    • 戦略についてチームでさらに議論し、精度を高める
    • 合意した戦略についてプレゼンさせ、解度を確認する
    • 同行営業の前に学ぶポイントを話し合う
    • ロールプレイによる練習を定期的に行う
    • 育成担当者の選任 etc.

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03-5294-5573