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営業力強化

大手システム開発「御用聞き営業」から「コンサルティング営業」へ

上流営業力強化研修

お客様の課題

顧客のニーズが顕在化してからの「御用聞き提案」になりがち。
当然ながら価格競争に陥ってしまう。

課題の整理

サイコム・ブレインズのご提案

仮説立案のスキルを習得し、自ら案件を掘り起こし、
より「上流」から顧客に入り込める営業スタイルに進化させていく。

ねらい
御用聞きからコンサルティング営業へと営業スタイルを変化させる
  • 顧客の組織とキーパーソンを把握する。
  • 顧客の購買プロセスとKSF(成功要因)を理解する。
  • キーパーソンと信頼関係を築き、ディスカッションパートナーとしての役割を果たすために必要なスキルを身につける。
顧客ニーズの本質を理解し、
より「上流」から顧客に関わることで競争力を向上させる
  • 「まず(顕在化された)ニーズありき」でビジネスを考えるのではなく、いかにニーズを作り出せるかという視点を身につける。
  • 顧客の置かれている状況や環境について理解し、顧客のニーズを満たすために自分たちが何をできるのかを考え、それが顧客にどのようなメリットをもたらすのかを分析する手法を身につける。

営業研修プログラムの概要

仮説立案のスキルを習得、
信頼関係と成約までのシナリオを顧客とのコミュニケーションプロセスに落とし込む。

営業研修の目的
  • 上流から顧客に入り込む「コンサルティング営業」を意識して実践することの必要性と重要性に気づく
  • キーパーソンと購買プロセスを理解し、制約までのシナリオを遂行するためのスキルを身につける
    • 意思決定に近いキーパーソンと有効な面談ができるようになる
    • ニーズが顕在化する前に顧客に入り込む
研修の
設計ポイント
  • 「実務ワークショップ」という意識づけを徹底し、積極的な参加姿勢を促す
    • 営業担当者とその上司がペアで参加する
    • 具体的なアクションプランを作成し、細かいPDCAを行う
    • フォロー研修では実践期間における成果を共有し、さらなる課題に対応する
実践と定着への
しくみ
  • ヒアリングスキルを習得「3C分析」など、顧客のニーズに関する仮説立案を行い、提案に向けた情報を収拾するためのヒアリングスキルを習得
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  • ワークシート研修と実践の両方で同じワークシートを使用し、スキルを確実に定着させる
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  • ペアで研修に参加営業担当者とその上司がペアで研修に参加し、実際の顧客をケースにして演習を行う
    (演習成果は研修後の実践にそのまま使えるよう、行動計画に落とし込む)
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  • ケースロールプレイ演習で立案した仮説をもとに、実際の商談を模したケースロールプレイを繰り返し行う
    • 営業役、顧客役両方の立場から相互にフィードバックと修正を重ねて商談の受注精度を高める
  • 実際の顧客を演習の題材にする
    • 「何をすればよいか」を具体的にイメージさせる
    • 上司や他の参加者からもナレッジを吸収する
  • 各スキルを「理解」から「体得」の域に到達させる
    • 職場でもロールプレイによるトレーニングを定例化する
    • 仮説立案のワークシートと同じフォーマットで「ディスカッションペーパー」を作成し、訪問の際には必ず準備を行う
  • 「行動計画への落とし込み方」も習得する
    • 月間の行動量と成果を数値で把握し、PDCAを具体的に行う

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03-5294-5573