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営業力強化

大手金融業選択肢が多様化する中で、ニーズと信頼を捉える力が顧客獲得への鍵

新規開拓の為のコンサルティング強化研修

お客様の課題

投資信託・年金保険の販売を強化したい。
外交・窓口ともに若手行員の早期戦力化が緊急課題である。

課題の整理
新しい商品知識を覚えるのに必死で、顧客への理解が薄い
  • 個人向け国債、投資信託、年金保険など、規制緩和により提案の幅は広がり、競争も激化した。
    そのため、「商品知識不足」が営業上の課題だと考えている若手が多い。
お客様の「個々のニーズ」を捉える事ができない
  • お客様が抱える個々の潜在ニーズを掘り起こす営業スタイルに慣れていない。
  • お客様を十分に理解していないために提案が相手のニーズに合わないものになってしまっている。
  • お客様の潜在ニーズを掘り起こすために必要なコミュニケーション能力が不足している。

サイコム・ブレインズのご提案

効果的な異文化マネジメントに必要な要素を下記の3点に特定し、演習を交えながら習得します。

そのビジョンが達成されると
お客様の個々のニーズを把握することができるようになる
<そのために解決すべき課題>
  • 商品の紹介はお客様を理解をしてから!という考え方を徹底させる
  • お客様のニーズを聞き出すためのヒアリング能力を身につける
  • 様々なきっかけからお客様を知る話のきっかけをつくれるようになる
お客様理解を前提とした商品提案力が高まる
<そのために解決すべき課題>
  • 提案を行うタイミング、お客様の反応を理解する
  • 矢継ぎ早の提案をしない
お客様との信頼関係を構築することができる
<そのために解決すべき課題>
  • お客様の「No!」から真意を汲み取り、信頼関係を築く
  • 次回の訪問約束を取り付ける
  • 自信をつけることでモチベーションを高める

お客様のニーズを深く捉える営業

営業研修プログラムの概要

「限られた時間の中でもニーズを掘り起こす」
…そのプロセスを理解し、実践できるようになる。

営業研修の目的
  • 商品知識だけではカバーできないコミュニケーション能力を強化し、新規開拓のアポなし訪問でもニーズの芽を掘り起こせるようになる!
    • 顧客理解の重要性を認識する
    • 短い時間でも効果的なコミュニケーションをとれるスキルを習得する
    • アポなし訪問につきものの「お客様からのお断り」への対応を身につけ恐怖心を克服する
    • 営業の成功率を高めてモチベーションの維持を図る
研修の設計ポイント
  • 現場での再現性にこだわったシンプルなスキルを、ロールプレイと実習(研修中に実際にアポなし訪問を行う)で反復トレーニングで身につける
1日目
  • ディスカッション:お客様とのコミュニケーションにおける問題点と今後の対策
  • 顧客理解の重要性:販売員から人生設計のパートナーへ
  • コミュニケーションスキル:接客の三原則HPC®、初回来店時の会話の組立て

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2日目
  • 初回来店時の会話の組立て(応用)
  • 総合演習(ロールプレイ)
  • アポなし訪問のスキル:訪問の準備、お客様のおl断りを和らげる、アポなし訪問の会話の組立

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3日目
  • アポなし訪問の実践
実践と定着へのしくみ
  • お客様が変化するプロセスを理解する
    お客様を理解しようとする姿勢や深いヒアリングを行うことで、お客様の心情と態度にどのような変化があるのかを理解します。

    お客様が変化するプロセスを理解する

  • 再現性にこだわったシンプルなスキルを反復トレーニング

    再現性にこだわったシンプルなスキルを反復トレーニング

  • 小さな成功体験を積み重ねてスキル向上とモチベーション維持を図る
    • 研修後のスキル実践に対する上司との振返りやレポーティングへの返信を定期的に行う
    • 職場のOJT担当者に対するコーチング力強化研修など相乗効果を出せる施策を同時に行う

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03-5294-5573