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営業力強化

OA機器販売代理店「新人を育成する風土のある組織」への変革と早期の新人営業戦力化

新人営業パーソン育成風土醸成プロジェクト

お客様の課題

新人を育成するための「OJT力」が低下した現場を変革し、新人を早期に戦力化する。

課題の整理

新人営業パーソンが抱えている課題・上司・先輩が抱えている課題

サイコム・ブレインズのご提案

個々の営業力を強化するとともに、組織として新人を「育成する風土」になる。

そのビジョンが達成されると
新人の離職率が改善される
<そのために解決すべき課題>
  • 新規開拓は基本的に飛び込み・アポなし訪問からのスタートとなるため、精神的に疲弊しやすく、営業としてひとり立ちする前に退職してしまうケースが多い。仕事のハードさから追いつめられて孤独感を深める前に、周囲が新人に対して意識的にコミュニケーションを取る必要がある。
新人が戦力として早期に成長することができる
<そのために解決すべき課題>
  • 新人が小さなことでも相談しやすい環境を整える。
  • 指導する側が「あきらめるな」などの精神論ではなく、具体的な行動項目に落とした指導ができるようになる。
  • 場当たり的な指導ではなく、新人にとって理解・実践しやすい形でられるようになる。

営業研修プログラムの概要

OJT担当者とマネジャーが「育成マインド」と「教えるスキル」を習得し、部門全体で「新人育成」への意識を醸成する。

営業研修の目的
  • 「育成マインド」の醸成
    • 「営業部門全体で新人を育成する」という意識をもつ
    • 育成においてメンバー各自が具体的な役割認識をもつ
  • 「育成マインドを行動で示す力」を身につける
    • 営業として成長させるために、「何を」「どのように」教えるのかを明確にする
    • 営業部門として営業ノウハウを集約して「教える内容」を明確にする
    • 育成に必要なコミュニケーションスキルを習得する
研修の設計ポイント
  • 意識改革と実践を促進する学習スタイル
    • 受講者が積極的に参加し、問題分析・課題設定・実践計画などについて常に考えるよう求める
    • 営業部門共通の「育成方針」や「育成における役割」を明文化する
対象別各研修の目的
幹部/マネジャー:育成責任者研修
  • 組織として新人を育成する体制・風土を作りだし、営業部門の人材育成における強力な推進者となる
中堅社員:ブラザー(育成担当者)研修
※営業経験3年以上から「ブラザー」を選抜、ブラザー1名につき新人1~3名の育成を担当
  • 育成の心構え・育成における自分の役割を明確にする
  • これまで暗黙のうちに体得してきた営業スキルを棚卸し、「何をどのように教えるか」を明確にする
  • 担当する新人に対し、それぞれ「OJT計画書」を作成する
実践と定着へのしくみ
  • 3回のフォロー研修で段階的な実践をサポート(下図)
    • 各研修ごとにテーマを設定し、個々人の中で完結していたナレッジを共有する
    • 新人に教えやすく、理解しやすい形で集約する

(新人の動き)入社→仮配属→正式配属

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03-5294-5573