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営業力強化

大手医療用消耗品メーカー代理店ロイヤルティ施策の展開で
ファン化を促進

メーカーが代理店の販売スキル指導強化に取り組み、
付加価値を提供

お客様の課題

代理店の営業幹部向けイベント施策を模索

課題の整理
代理店のメーカーへの求心力を強め、自社製品販売への取組意識を高める

当社は全国レベルで重要な代理店との取引が多数ある。重要な代理店にはオーナー企業も多く、近年は世代交代を迎える代理店があり、自社メーカー営業としては、跡継ぎの新オーナーとのグリップを強める営業を模索していた。最近は自社メーカー製品のデモ説明会に終始しがちな施策から脱却して、新しい試みを検討していた。本施策は自社メーカーとして新製品を販売するタイミングで、代理店側の販売スキルノウハウを営業組織内に展開する方法のセミナーを組み込み、多くの代理店からの信頼を強める施策を検討。

サイコム・ブレインズのご提案

メーカー側営業リーダーと代理店側営業部長がペアで参加する販売スキル強化セミナーを設計。
セミナー翌日は、メーカー側営業リーダーが参加代理店への今後の働きかけを計画する研修を設計。

施策の特徴
新製品発売に先駆けた3日間教育イベントを企画
1日目
代理店営業部長を自社工場に招き、新製品勉強会を開催
2日目
(弊社支援)販売力強化セミナー「部下に教える実践営業テクニック」
~お客様に深く入り込むための対話術~
※メーカー側営業リーダーと代理店側営業部長が同席して受講。
3日目
(弊社支援)代理店ロイヤルティ強化のための研修会
※メーカー側営業リーダーのみ受講。

営業研修プログラムの概要

リーダーとしてチームの課題を徹底的に考え、言葉にし、メンバーを動かすためのスキルを身につける。

2日目の
販売力強化セミナープログラム
  • 高関与営業の考え方
    狙い:エンドユーザーのビジョン実現や問題解決に貢献できる営業を理解し、組織に浸透させる。
  • 商談の三原則HPC®
    狙い:毎回の訪問で行う商談の三原則を理解し、組織に浸透させる。
  • HPC®の実践スキル
    狙い:HPC®それぞれの実践スキルを理解・体感し、組織に浸透させる。
  • 行動計画立案
    狙い:メーカーと代理店双方の受講者同士で今後のエンドユーザーへのアプローチ計画を立案する。
3日目の
代理店ロイヤルティ強化のための研修会プログラム
  • 顧客ロイヤルティの考え方
    狙い:顧客をファン化するための基本的な考え方を理解する。
  • 「自社流」代理店ロイヤルティのゴール設定
    狙い:自社支援による代理店のあるべき姿を共有する。
  • 代理店ロイヤルティ実現のための課題抽出と対策立案
    狙い:ゴールを実現するための課題と対策を検討し行動計画へ落とし込む。

販売力強化セミナーを受講した代理店の声

  • 真に実践的な営業トレーニングで非常に参考になった。今後、社内にて少しでもノウハウを部下に伝えたいと思う
  • 今までに体系的に考えていなかったHPCを教えられた。社内でも広く伝えて考える営業スタイルを進めていきたい
  • 一方通行でなく参加型で良かったと思う。メーカーさんとも仲良くなれて良かった。ありがとうございます
  • 営業の基本的技術を具体的にわかりやすく学べた。営業社員に営業のやり方を説明するのに苦労していたが、良いツールを学べたので今後利用させていただく

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03-5294-5573