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営業力強化

外資系エンターテイメント・メディア業「攻めの営業」のための
戦略的思考力と行動力の強化

戦略的営業スキル実践講座

お客様の課題

コンテンツの知名度やブランド力への依存度が高いが、
生き残りのためには「受け身の営業」からの脱却が不可欠である。

課題の整理
仲の良い、話しやすい顧客にしか訪問しない
  • 話を聞いてくれる、仲のよいお客様・部署にだけ訪問する傾向がある
  • 既存コンテンツに対してのイメージ・思い入れが強く、提案内容が偏りがちである
顧客が明示したニーズにこたえる営業スタイル
  • 潜在的なニーズをヒアリングする力や、商談前の準備や段取りについて個々人のばらつきが目立つ
  • 潜在ニーズを引き出せないので、商談数が増えず、顕在ニーズ以外では制約に結びつかない

サイコム・ブレインズのご提案

顧客とニーズを想像できる「攻めの営業」への転換。戦略的な営業活動のための思考力と行動力を身につける。

そのビジョンが達成されると
営業戦略をデイリーアクションへ落とし込める
<そのために解決すべき課題>
  • 戦略的な営業活動を実務に即して考え、計画する能力・習慣を身につける
  • 重点顧客を効率的にリストアップすることができる
商談の量と質が高まり、業績向上に結び付く

業績=商談の量×商談の質

個人のスキル向上だけでなく組織の共通言語として共有される
<そのために解決すべき課題>
  • 「戦略的な営業」という思考が、スキルを磨くという意識があまりない
  • 上司が部下を「育成する」という文化がない

営業研修プログラムの概要

徹底した課題の実践と振り返りで、確実なスキル定着と受講者同士のナレッジ共有を促進させる。

営業研修の目的
  • 戦略的な営業活動を実務に即して考え、計画
研修の設計ポイント
  • 「来期の営業戦略」を考えることからスタートし、日々の商談まで落とし込む
  • 各回の間に重点実施課題をこなし、スキル定着を確実にする
  • 講師は研修内容だけをインプットするのではなく、受講者同士のナレッジ共有・悩みについての話し合いの中から、自社・自己に即して消化することを支援する
第1回
来期営業戦略の立案①(SWOT分析と重点顧客の選定)

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実践期間
重点顧客リストの作成

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第2回
来期営業戦略の立案②(重点顧客に対する仮説立案)

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実践期間
仮説を落とし込んだ提案書の作成

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第3回
商談力強化(商談のプロセス理解/仮説立案の商談への落とし込み)

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実践期間
重点顧客との商談において、学習したスキルを実践

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第4回
フォローアップ
(これまでの成果と課題の共有/商談スキルのブラッシュアップ)
実践と定着へのしくみ
  • 重点顧客とは?を徹底的に考える

    重点顧客マトリクス(例)

  • 学習スキルや戦略を「部下に教え、徹底させる」ことも行動計画に織り込む
  • 商品開発/デザイン部門を対象に同様の研修を実施し、事業部全体で営業スキルとマインドを共通言語化する

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03-5294-5573