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営業力強化

大手金融業HPC®導入によるコンサルティング営業力の強化

お客様の課題

競合他社に打ち勝つコンサルティング力強化のための営業研修を模索

課題の整理

富裕層開拓における競争優位を勝ち取るために
2004年、当企業は富裕層向けに税金対策の助言や資産管理の提案をする精鋭スタッフを、第一線の営業社員から選抜する「プロフェッショナル認定制度」を開始した。大手銀行や外資系金融機関が富裕層開拓営業を強化し始めたため、それに対抗するには御用聞き的な営業スタイルから脱皮して、コンサルティングカラーを強めた営業スタイルに転換することが急務となったからである。

サイコム・ブレインズのご提案

実際の顧客をイメージして
トレーニングする
独自の攻略研究会の設計
研修をロールプレイ中心の
「攻略法研究会」として構成
  • 全体の前で代表者によるロールプレイをリアルケース設定にて実施。
    …全員で一つのロールプレイを注視することで経営者攻略の視点を研究する。
  • その後グループに分かれ、仮想顧客設定によるロールプレイとフィードバックを繰り返し、理解を深める。
  • 講師は企業経営者でありトップセールス経験者でもある営業専任講師があたる。経営者の心理や関心事、当業界営業に対するイメージなどリアル感をもって解説する。
  • ロールプレイは臨場感に加えて、プログラム上の前後のしかけがポイント。受講者の気づきと理解を促進する流れを意識する。
ロールプレイの効果を高めるプログラムの流れ(一例)

営業研修プログラムの概要

スキル実践を義務付けし、
検定試験の実行により
定着化を加速させる
経営者攻略研究会
  • 経営者攻略における問題点を共有する
  • 経営者に対する貢献思想HPC®の考え方
  • 異業種ケースのHPC®ロールプレイ実施
  • 経営者に対する初回面談プロセス
  • 経営者攻略研究1:代表者ロールプレイ
  • 経営者攻略研究2:グループ別ロールプレイ
  • 紹介獲得のスキル

現場実践、スキル強化期間

プロフェッショナル認定試験
(1日認定試験+1日異業種講義)
【午前の部】
受講者のプレゼンテーション
(ケースを使った企業のキーパーソン面談)
1人15分程度で全員実施

順番に講評(クライアント側審査員とサイコム・ブレインズ審査員)
【午後の部】
同様に実施
【翌日の午前中】
異業種のアプローチ事例の講義(サイコム・ブレインズ講師)

営業研修後の展開

営業プロフェッショナル認定制度確立に大きく貢献

「制度化されたスキル」としてHPC®を位置づけ、実践度合いを高める

サイコム・ブレインズにはHPC®をはじめとする営業ノウハウと、HPC®ライセンス制度による金融・保険業界出身の営業研修講師との強いパイプがあり、金融業界において高い評価を得ている。当企業においてもその実践的なノウハウを認めて頂き、試験的な研修実施の後、プロフェッショナル認定制度に本格的に導入された。担当する講師は研修後に行われる認定試験のスキルチェック審査員も務めている。

年に2回のサイクルでHPC®研修と認定試験を実施(HPC®研修の内容は認定制度対象外の若手営業員にも水平展開されている)。認定制度の対象者には、よりグレードアップした内容に変更すべくプログラム内容の改訂を2000年に提案。それ以降研修は「経営者攻略研究会」と名称を変え、経営者攻略を強化するためのプログラムに発展した。

この事例に関する資料請求・お問い合わせ

この事例の詳細や成果、その他のプログラムのカスタマイズについては、お気軽にお問い合わせください。

電話でのお問い合わせ
03-5294-5573