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営業力強化

大手金融業顧客志向の“営業マインド”と実践的な“スキル”の両輪で『最初の壁』を破る

多クラス展開の成否はインストラクションの
高次元での均質化にあり

お客様の課題

低下しているマインド向上とスキル強化の両立を図る営業研修を模索

課題の整理
断られ続ける新規アポなし営業に疲弊した新入社員。
新人の今だからこそ顧客思考の営業マインドを形成しつつ、早く結果を出せる営業へと成長させたい。

当企業では、毎年1年目の階層別研修で営業に対する考え方・姿勢を中心とした研修を実施しており、プログラムについては毎年入念な見直し作業を行っていた。

営業の基本は新規アポなし営業であり、訪問の「数」がものをいう。研修実施時期は真夏ということもあり、厳しい暑さの中、新規アポなし営業でお客様から断られ続けることによる日々の疲弊感が溜まり、モチベーションがダウンしてしまっていた。やっとお会いしていただいたお客様に対して、一方的に商品説明をして嫌がられてしまうことが多く、結果、なかなか次回の面談に進めることができない社員がほとんど。それでも先輩からのアドバイスは「営業は数だ。とにかく訪問件数を稼げ!」という内容に終始していた。

研修担当部門のミッションは営業の「マインド」と実践するための「スキル」の両方を向上させるプログラム作り。つまり、営業に対する考え方・姿勢を身につけることも大切だが、上記のような現場で行き詰まっている状況をすぐに解決できるような内容にしたいとのお考えであった。

サイコム・ブレインズのご提案
「営業とは何か」を問い受講者自ら答えを引き出せる営業研修

マインドとスキルをつなぐもの。
『そもそも営業とはどのような仕事なのか』という根源的な問いかけで
受講者自身から『答え』を引き出す。

研修プランナーによる入念なヒアリングの結果、受講者にとってシンプルでわかりやすいプログラムを、研修のストーリーラインをイメージしながらデザインすることが必要だと考えた。

前半
信頼関係を構築するために必要なことや考え、姿勢などのマインド面をフォーカス
後半
前半のマインド面を前提として、どうやって現場で実践するかという「スキル」のトレーニング

ロールプレイとグループ討議を中心に据え、『徐々に現場実践に近づく』流れを意識したプログラムを提案した。
また、研修内容を現場で実践し続けて習慣化するための小冊子、研修のポイントを要約したカードの配布も合わせて提案。

多クラス展開を高レベルで実現

このような多クラス展開の研修は特に入念な準備が必要となる。サイコム・ブレインズでは講師自身の個性を十分に発揮してもらいながら、クラス間のインストラクションの不均衡を最小限に抑え、かつ高いレベルで研修品質を維持することに注力している。

講師用のマニュアルに沿った2回の講師勉強会、研修、当日夜の反省会、講師同士によるロールプレイ予習など、研修時間以外にも講師の方々には惜しみない協力をいただいた。また研修プランナーは講師がプログラムの内容・目的・時間どおり進行しているかを、すべてのクラスを巡回し、講師および事務局と細かく確認。特に事務局から講師の進め方にご要望がある場合は、それを伺って、どうすればさらに良くなるのかを考えてから講師に助言するなど、研修当日も細かい変更、修正に対応できるようすることが重要である。

営業研修後の状況

次回訪問率とモチベーションが向上

  • 研修プログラム・ロールプレイの場面設定、営業経験・講師経験豊富な講師陣について受講者および研修担当部門からも、同お客様にご提供してきた今までの研修の中で最も高い評価をいただいている。
  • 研修の成果:次回訪問率が上がり、モチベーションもあがったという声が寄せられている。

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03-5294-5573