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営業力強化

外資系大手生命保険継続的な業績向上のために必要な
営業マネジメントとは

業績向上のための営業マネジメント実践研究会

お客様の課題

マネジャーが目の前の業務に追われ、「支店を活性化させる」「個々のメンバーを育成する」という意識が希薄である。

課題の整理
「短期的な業績管理」から抜け出せない
  • 社内用書類作成、クレーム処理などに追われ、月ごとの業績管理の繰り返しになってしまっている
  • メンバーの育成や新規営業員の採用(リクルーティング)など、中長期的視野に立った支社・支店運営を戦略的に考えることができない
マネジャーによってマネジメント能力にばらつきがある
  • 入社形態や、それまでの営業・マネジメント経験などによって、マネジャー個々人のスキルに相当なばらつきがみられる

場当たり的な順位付け/応急処置的な公道

サイコム・ブレインズのご提案

継続的な業績向上のために、「ビジョンと信念」を持ってメンバーを育成する営業マネジャーになる。

そのビジョンが達成されると
メンバーのモチベーションと生産性を高めながら、
効率的な支店運営ができるようになる
<そのために解決すべき課題>
  • マネジャーの役割を明確化し、再認識する
  • マネジャーの「ビジョン」を文章に落とし込む
  • メンバーをやる気にさせて巻き込むだめのスキルを身につける
継続的な業績向上のための仕組み/場をつくることができる
<そのために解決すべき課題>
  • ビジョンを戦略に落とし込めるようになる
  • 個々のメンバーを育成するためのスキルを身につける
  • 業績向上に向けて支店の求心力を高めるスキルを身につける

継続的な業績向上のために、「ビジョンを持つ・伝える」ことの重要性に気づき、学習したスキルを持って行動できるマネジャーへ

営業研修プログラムの概要

「自己流の管理」から「ビジョンと戦略を持ち、メンバーを育成していく」営業マネジャーに。

営業研修の目的
  • 効率的であり、かつ中長期的な視野に立ったマネジメントスキルを身につける
    • 求められるマネジメントのあり方を認識する
    • 部下の生産性を上げつつ、マネジメント機能の一部を権限移譲することも視野に入れ、それぞれが支社・支店運営におけるビジョンを策定する
    • ビジョンの実現に向けた思考のスキル(問題分析・対策立案のフレームワーク活用)と行動のスキル(コミュニケーション手法)を身につける
研修の設計ポイント
  • 学習項目を絞り込み、問題意識を高揚させる
    • キックオフ研修では、役割認識とビジョン策定に集中
    • 実践期間ではコーチングを実践しながら個々のメンバーに意識的に働きかけ、支社・支店の課題の本質をあらためて探り、フォロー研修への下地をつくる
キックオフ研修(2日間)
  • 求められる役割の再認識と現状分析
  • 支社・支店を育てるマネジメント
    <前篇>
  • 部下に共感されるビジョン策定
  • コーチング基礎(実践期間に向けて)
  • 実践計画の作成

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実践期間

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フォロー研修(1日間)
  • キックオフ研修の復習
  • 実践期間の振り返り
  • 支社・支店を育てるマネジメント
    <後編>
    • コーチングの復習
    • エンパワーメント
    • ファシリテーション
実践と定着へのしくみ
  • フォロー研修で「考える理由」「学習する理由」「実践する理由」への真の気づきを得る
    • 受講者間による相互学習(フィードバック)の積み重ねにより、問題意識とナレッジの共有を図り、能力のばらつきを解消する
    • 「考える習慣をつける」「実践するため、振返るための時間をつくる」ことを徹底して意識づける

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03-5294-5573