営業部門の強化アカウント営業スキルIDEA強化

重点法人との取引創出や取引拡大を目指し、
大胆かつ緻密に営業プロセスを回す

提案依頼に対応する営業スタイルとは別に、重点法人の想定される経営課題や事業課題から仮説を立案し、より組織的に提案と交渉を行う営業スタイルを確立する。

プログラムの狙い

ビジョンの表現方法とメンバーへの徹底方法を習得し、自組織の営業ビジョンを立案・徹底する

  • Inspire
    広い視野とひらめきを重視して、重点法人の仮説を検討します。
  • Dialogue
    重点法人との深い対話を実現し、提案のための方向付けを行います。
  • Embody
    提案シナリオと支援体制を明確にし、課題解決の方法を具現化します。
  • Achieve
    緻密な交渉を実現し、重点法人と自社の双方の利益を確保します。

プログラムの特徴

今期・来期の業績を大きく作り上げるための学習的営業戦略会議。シンボリックかつシンプルなフレームで、大胆かつ緻密な組織的営業ノウハウを生み出す

  • 4つの営業プロセス(IDEA→Inspire、Dialogue、Embody、Achieve)に沿って、各営業プロセスの中身(自社営業特有のノウハウ)を研究します。研修では重点法人を各自一つ取り上げ、話し合いや個人ワークを通じながら実践的な営業プロセスを確立します。
  • 営業プロセスを進捗させる面談シナリオを、営業パーソンの3つの習慣(HPC→Hearing、Proposal、Closing)に沿って立案し、来たるべき面談の準備を念入りに行います。
  • 既知の様々なマーケティングフレームを営業現場レベルで活用できるような配慮を行い、それを現場で使い続けられる知的かつダイナミックな営業パーソン(営業幹部)を育成します。

コンサルティング営業は「4つのプロセスと3つの習慣」

営業マネジャーはIDEAの各プロセスに応じたOJTを実行する

アカウント営業スキル理解の場と、その推進による変化の検証の場を提供

学習内容
1回目/集合研修(2日間)
※営業マネジャークラスが受講の場合
  • オリエンテーション

  • アカウント営業の現状認識
    <グループ討議・解説>

  • Inspire:広い視野とひらめき
    <解説・グループ討議・個人ワーク>

  • Dialogue:深い対話による方向付け
    <解説・グループ討議・個人ワーク>

  • Embody:課題解決の具現化
    <解説・グループ討議・個人ワーク>

  • Achieve:顧客と自社の利益確保
    <解説・グループ討議・個人ワーク>

  • IDEAの各プロセスに応じたOJTの方法
    <解説・グループ討議・個人ワーク>

  • 行動計画の立案

2回目/集合研修(1日)
  • オリエンテーション

  • 前回研修の復習

  • 実践期間の振り返り
    <グループ討議>

  • アカウント営業推進の課題と今後の対策
    <グループ討議>

  • 行動計画の立案

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