営業部門の強化代理店マネジメントスキル

重点代理店の分析から営業戦略を導き出し、
自社製品の取扱高を増やす

プログラムの狙い

重点代理店の分析及び営業戦略を立案した上で、その代理店に対する自社の営業支援方法を
検討する

  • 重要な代理店が取るであろう戦略仮説と自社製品取扱高を向上させる管理指標を明確にします。
  • 重要な代理店側の戦略仮説と管理指標を念頭に、自社側の営業支援策を立案します。
  • 製品説明会や同行営業の場を通じて、代理店営業パーソンの販売スキル強化を図ります。

プログラムの特徴

自社独自の代理店マネジメント施策を論理的なアプローチで創出する実践型ワークショップ

  • 本研修を通じてマネジメントの実践手法を体系的に学び取ることができます。ターゲティング手法、代理店の立場に立った仮説立案法、管理指標の抽出の仕方、行動プランという一連の手順を、実際の代理店を題材にしながら学習が可能です。
  • 自社製品の特徴や販売条件などの情報提供等に終始しがちな営業活動から一歩踏み込み、代理店営業パーソンの販売力そのものを強化する営業活動に注力させることが可能です。

代理店マネジメント施策を論理的に検討する

代理店マネジメント施策を立案する場と、その実践による変化の検証の場を提供

学習内容
1回目/集合研修
  • オリエンテーション

  • 代理店マネジメントの現状の課題と対策
    <グループ討議・解説>

  • 重点代理店の戦略仮説立案
    <グループ討議・解説>

  • 重点代理店の実績・課題分析
    <個人ワーク・グループ討議・解説>

  • 効果的な管理指標の選定
    <グループ討議・個人ワーク・解説>

  • 効果的な営業支援策の立案
    <グループ討議・個人ワーク・解説>

  • 販売促進のための面談スキル手法の理解
    <解説・グループ討議・ロールプレイ>

  • 営業同行スキルと製品説明会進行スキルの理解
    <解説・グループ討議・ロールプレイ>

  • 行動計画の立案

2回目/集合研修
  • オリエンテーション

  • 前回研修の復習

  • 実践期間の振り返り
    <グループ討議>

  • 代理店マネジメント推進の課題と今後の対策
    <グループ討議>

  • 行動計画の立案

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