営業部門の強化提案営業のための面談スキル

初回面談で見込み客化する、長期顧客を増やす

プログラムの狙い

ヒアリングスキルの強化により理解してから提案する営業へ

  • ヒアリングスキル向上で営業スタイルを 「セールスからお客様中心の営業へ」 と進化させ、営業力強化を図ります。

プログラムの特徴

  • 実践的なスキルフレームを通して提案営業スキルトレーニングを反復する営業研修

提案営業は、自社の商品やサービスをいかに導入していただくかというセールスの立場から一歩進み、顧客の立場で物事を考え顧客を深く理解し、どうすれば顧客が抱える問題を解決できるかという視点に立って営業活動を行います。そうすることで新規顧客を増やし、顧客との取引関係を長期化させます。

お客様中心の営業を実現するには、営業活動において 「商談の三原則 HPC®」 を徹底します。 これは顧客貢献思想でもあります。営業研修ではこのHPC®という思想およびスキルフレームを理解し、初回訪問のHPC®、再訪問のHPC®を実践的かつ体系的に学習していきます。HPC®提案営業スキル研修では受講者参加型の商談スキルトレーニングを行っていきます。

目指す姿「お客様中心の営業」とは (1)

営業としての使命感が明確である
従来の営業お客様中心の営業
  • 営業という仕事は自社商品(サービス)を売ることである
  • お客様に購入してもらうことしか関心が
    ない
  • 企業側の販売代理人である
  • 営業という仕事はお客様のビジョン実現の支援をすることである
  • 購入していただいた後もそのお客様のことが気になる
  • 「顧客の側に立った購買代理人である」という思想がある

目指す姿「お客様中心の営業」とは (2)

顧客理解が深い
従来の営業お客様中心の営業
  • 自社商品(サービス)の提案を一方的に
    行う
  • お客様の話を途中で遮って、自分が
    しゃべる
  • 自社商品(サービス)に関することしか
    聞かない
  • お客様を「理解」してから「提案」する
  • 深く「聴く」ことによって、お客様の潜在的なニーズを顕在化させる
  • お客様のビジョンや問題点を深く理解する

目指す姿「お客様中心の営業」とは (3)

問題解決を行う
従来の営業お客様中心の営業
  • お客様に「どうやって自社商品を売り込もうか、どうやって説得しようか」と考える
  • 購入していただいた後、そのお客様への関心が薄れる
  • 販売するのみなので、顧客満足度が低く紹介客が少ない
  • お客様について「何を解決できるか、何を理解できるか」と考える
  • 購入していただいた後もお客様の問題解決が実現できたかどうかが気になる
  • 問題解決を行うので顧客満足度が高く、紹介客が多い

※「HPC®」はサイコム・ブレインズ株式会社の商標および登録商標です。

研修プログラム<例>

提案営業スキルの実践と定着を狙った営業研修プログラムを設計

学習内容
1回目/集合研修
  • オリエンテーション

  • セールスからお客様中心の営業へ

  • 初回訪問のスキル
    <解説・グループ討議・ロールプレイ>

  • 行動計画の立案

2回目/集合研修
  • オリエンテーション

  • 前回研修の復習

  • 実践期間の振り返り
    <グループ討議>

  • 再訪問のスキル
    <解説・グループ討議・ロールプレイ>

  • 行動計画の立案

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